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Quand on parle d’argumentaire de vente, cela ne se résume pas simplement à vanter les mérites des produits que vous proposez, et à attendre que le client adhère et procède à un achat.
Vous êtes là pour offrir une prestation. Guider le client tout au long de l’entretien de vente. Cette prestation, nécessite la mise en place d’une stratégie extrêmement bien élaborée, qui permet d’exploiter le potentiel de ce que vous avez à offrir au maximum, c’est le sujet de cet article.
Un argumentaire commercial solide se construit, petit à petit, face à votre client, de manière à instaurer une véritable relation de confiance entre les deux interlocuteurs.
Dans cet article je vous dévoile 7 secrets, pour réussir haut la main votre argumentaire de vente, et ce quel que soit le produit ou le service que vous vendez, et vous aider à améliorer vos compétences.
SECERET N°1 pour réussir son argumentaire de vente : bien connaitre son produit
Un bon commercial doit connaitre le produit ou le service qu’il propose sur le bout des doigts : ses caractéristiques bien que techniques parfois, ses avantages, ses inconvénients, ses failles et ses limites.
Rien ne doit lui échapper. Il doit également assimiler le moindre détail de son fonctionnement, sa composition, ainsi que sa confection.
En tant que commercial, vous êtes un peu comme la vitrine de l’entreprise, son porte-parole, c’est pourquoi, vous devez impérativement connaitre des informations comme par exemple : son histoire, sa mission, ses objectifs, sa notoriété, ses fournisseurs…etc.
Vous devez également avoir une vue d’ensemble sur le marché actuel, des produits disponibles sur ce dernier, ainsi que sur les activités de vos concurrents.
Cela peut vous paraitre évident, mais d’après mon expérience, je trouve que cet aspect est plutôt négligé.
Sur le terrain, j’ai remarqué que beaucoup de commerciaux avaient des connaissances limitées quant aux caractéristiques des entreprises pour lesquelles ils travaillent.
C'est pour cela que j’attire votre attention sur l’importance de ce point. Vous comprendrez en lisant la suite de l’article pourquoi…
Secret N°2 pour réussir son argumentaire de vente : bien connaitre son client
A qui s’adresse exactement le produit ou le service que je vends ? Cette question est extrêmement importante, vous devez bien comprendre le profil de la personne qui se trouve en face de vous, afin de pouvoir cibler ses attentes, et réponde à ses besoins.
Bien connaitre son audience est donc primordial. Vous aurez beau charmer votre client, lui faire passer un entretien agréable, même si il vous fait confiance, vous ne pourrez jamais rien lui vendre ! Vous êtes là pour lui offrir quelque chose qu’il veut.
Vos clients doivent également être de potentiels acheteurs. Votre produit ou votre service doit rentrer dans leur budget. Sinon, qu’on se le dise de suite, vous perdez votre temps.
Mais pour finir, je dirais qu’il faut évidemment garder en tête le fait que vous ne pourrez pas vendre vos produits à tout le monde, et cela est tout à fait normal, inutile de s’acharner.
Secret N°3 : Savoir présenter le produit ou le service : patience, patience !
Les avantages de votre produit sont votre force, mais les exposer d’emblée au client gâche le bon déroulement de votre entretien de vente et ne lui laisse plus rien à découvrir.
Souvenez-vous de ce qu’on a dit plus haut, un argumentaire de vente se construit. Doucement, mais surement (et surtout efficacement !).
Au début de votre entretien, contentez-vous de bien présenter le produit, et ce de manière assez générale et sans trop vous étaler sur les caractéristiques.
Si vous brandissez une liste de caractéristiques techniques au client, je peux vous assurer que cela sonnera comme du charabia !
Si vous vous précipitez, cela peut donner l’impression à votre client que votre travail est bâclé, alors que c’est à ce moment bien précis que vous devez lui donner envie d’en savoir plus !
Etablissez une liste de toutes les caractéristiques techniques de votre produit ou de votre service, en vous posant des questions comme :
Vous verrez, c’est beaucoup plus vendeur et compréhensible pour votre client, et vous en aurez besoin pour l’étape suivante.
Secret N°4 : Les avantage, pierre angulaire d’un argumentaire de vente
Une fois que vous aurez présenté le produit de manière assez générale, ou synthétique vous pouvez commencer à développer votre argumentaire de vente et ceci en mettant en avant les différents avantages du produit ou du service.
La liste que vous aurez établie en vous basant sur mes conseils plus haut sera d’une aide précieuse.
Montrez à votre client, tout ce qu’il a à gagner en achetant le produit ou le service, à quel le produit ou le service lui correspondent et lui seront utiles.
Assurez-vous que les avantages soient logiques et raisonnables.
Rappelez-vous, si vous voulez percer dans le domaine, vous devez toujours rester éthique, c’est la meilleure façon de vendre de manière efficace. Inutile de vendre du rêve, ou de déformer la réalité.
Concentrez-vous sur la qualité du produit ou du service, votre seul et unique préoccupation doit être comment l’améliorer. Vous devez accepter que votre produit ou votre service a ses limites.
Si vos arguments sont fallacieux, votre client s’en rendra compte tôt ou tard et cela va inévitablement briser cette relation de confiance entre vous et le client.
Secret N°5 : Garder le client intéressé : un entretien de vente personnalisé
Il n’est pas juste question d’apprendre ses leçons par cœur et de les réciter en face du client. Votre entretien de vente doit être un moment agréable pour votre client. Une attitude froide risque de le faire fuir, et ce dernier se dit : cette personne veut juste me soutirer de l’argent !
Vous l’aurez compris, l’aspect humain est tout aussi important que le produit ou le service en lui-même.
Un bon commercial se doit d’être chaleureux et réactif. Pour cela, essayez de créer une interaction constructive avec le client, en le gardant toujours impliqué. Et ce en demandant l’approbation de votre interlocuteur régulièrement, par exemple :
N’hésitez pas à lui demander ce qui fait qu’ils soient retissant ou bloque sur certains aspects, répétez certains éléments si il le faut, proposez des explications...etc.
Ne vous laissez pas intimider par les questions de votre client, au fond, ses nombreuses questions découleront probablement de ses préoccupations et de ses craintes. C’est pour cela qu’il est de votre devoir de vous montrer rassurant, en proposant des solutions à ses dernières au fur et à mesure que l’entretien se poursuit.
Je profite de l’occasion pour vous rappeler, à quel point il est important de maitriser tous les sujets que vous abordez. N’ayez pas peur de répondre aux questions de votre client, aussi difficiles qu’elles soient.
Si vous essayez de les éviter ou que vous paraissez mal à l’aise en abordant certains aspects de votre produit ou de votre service, votre client va inévitablement le sentir. Cela peut vite remettre en question votre crédibilité et la fiabilité de ce que vous avez à offrir.
Secret N°6 pour réussir un argumentaire de vente : Savoir négocier
Si vous arrivez à la négociation, c’est que votre argumentaire de vente a été efficace. Mais ne vous réjouissez pas trop vite, la négociation est un art, que vous devez maitriser parfaitement.
Vous devez toujours vous montrer à l’écoute de votre client, et ce même si les propositions qu’il vous fait ne vous conviennent pas forcément, ne rejetez jamais ces dernières en bloc, puisque négocier veut dire trouver un terrain d’entente qui sera au final gagnat-gagnat pour les deux partis.
Cependant, vous devez être capable de refuser une offre qui ne vous convient pas, votre attitude se doit d’être irréprochable.
Vous devez rester détendu, et savoir vous montrer amical, en rappelant à votre client tout ce qu’il aura à gagner en faisant affaire avec vous, pour cela, vous pouvez par exemple lui faire part de témoignages d’autres clients avec lesquels vous avez travaillé, votre client ne partira que plus confiant.
Secret 7° pour réussir un argumentaire de vente : ne jamais cesser d’apprendre
En effet, un bon commercial ne cesse jamais d’apprendre, de développer ses compétences et garde les connaissances concernant le marché dans lequel il travaille à jour.
Un bon commercial se doit d’être à l’affût des nouveautés et doit constamment chercher à améliorer ses techniques de vente.
Il doit également savoir se remettre perpétuellement en question, mais aussi remettre en question son travail, et être capable de se montrer objectif en analysant les résultats qu’il obtient.
Soyez toujours ouvert à la critique, même si ce n’est pas agréable qu’on fasse des remarques sur ce que vous faites, n’y soyez pas hostile et ne soyez pas trop dur envers vous-même.
Prenez toujours cela comme une opportunité d’apprendre quelque chose de nouveau, ou d’améliorer encore une fois la qualité de vos prestations.
Vous l’aurez compris, un argumentaire de vente est une véritable stratégie que vous mettez en place petit à petit face à votre client, en gardant à l’esprit certaines notions. J’ai essayé via cet article de résumer les plus importantes, afin de vous faciliter la préparation de vos futurs entretiens de vente.
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