Comment conclure une vente ? Quelles sont les techniques de closing de vente ? Voici tout ce qu’il faut savoir sur la phase de conclusion d’une vente.

Trouver des prospects n’est pas une mince affaire. Et convertir ces prospects en acheteurs est encore une autre paire de manches ! 

Alors, quand vient le moment de rencontrer un client potentiel une question vient se poser : ‘’ Comment vais-je conclure cette vente ? Comment clôturer la discussion pour parvenir à un accord ?’’

Cet article énumère les techniques connues dites de « closing » ou de conclusion d’un entretien de vente.

Quelles sont les règles d’une conclusion de vente ?

Avant d’aller plus loin, il faut tout d’abord assimiler 3 règles primordiales pour mener à bien votre vente :

• Adopter une attitude positive qui vise à être certains de finaliser la commande et aider le client dans son choix.

• La conclusion de vente ne doit pas être prématurée ni trop tardive.

• Employer une technique de conclusion ou une autre en fonction de l’interlocuteur, de la démarche de vente et de l'objectif poursuivi.

Maintenant que ceci est fait, voici quelques techniques infaillibles pour finaliser vos vente en un claquement de doigt.

#1. Conclure une vente  grâce à un tunnel de vente

 La vente professionnelle comprend trois parties qui représentent le tunnel de vente ou l’entonnoir de conversion.

La définition la plus simple pour décrire un tunnel de vente ou un entonnoir de vente est le parcours qu’un visiteur sur votre site réalisé  pour effectuer un achat.

 Le tunnel de vente est  comme un processus multi modal à plusieurs étapes qui convertit un prospect en acheteur.

L’entonnoir de conversion est un excellent moyen de clôturer des ventes soit en suivant le parcours standard soit en récupérant un client quelques temps après

#2. L’avantage supplémentaire

Si votre client reste hésitant face à votre offre, vous pouvez mettre en œuvre la technique de l’avantage supplémentaire.

C’est une technique de conclusion de vente complémentaire à la technique de la balance que je vous explique plus bas.

Le but  avec cette manière de faire est de créer une alerte d’opportunité dans le cerveau de votre futur client en votre faveur en sortant au dernier moment un avantage dit « surprise », par exemple une promotion en cours.

C’est là que l’effet de surprise entre en scène, en répondant quelque chose du style : « Si vous signez le contrat aujourd’hui, la livraison est offerte par la maison/ vous avez -30% sur votre commande».

Le prospect est doublement surpris :

• D’abord, vous lui proposez bel et bien une remise
  

• De plus, vous l'inciter à conclure la vente dès aujourd’hui
  

#3. Conclure une vente avec l’effet de la balance

Cette méthode de conclusion de vente peut s’utiliser pour un client qui semble hésitant.

Comme je le disais juste avant, vous pouvez combiner les deux techniques
Cela consiste à aider le client à peser le pour et le contre, de manière objective.

Au final le but sera de lui prouver que les aspects positifs sont bien plus nombreux et surtout pas négligeables face aux aspects négatifs. 

#4. La mise en garde

Cette technique consiste à rappeler au client le risque qu’il prend à ne pas acheter le produit tout de suite.

Le sentiment d’urgence qui est créé chez le prospect est l’un des leviers les plus puissants pour générer des ventes physiques ou en ligne.

Tout bon vendeur qui se respecte se doit d’assimiler et d’appliquer ce principe pour rendre son offre quasi impossible à refuser.

Vous pouvez introduire cela de cette façon par exemple :

« Nous offrons une remise exceptionnelle de 25 % pour toutes les personnes qui passeront commande ce soir.»

« C’est notre dernier exemplaire dans notre stock.»

Dans la plus grande majorité du temps, cette approche fonctionne car les gens ont souvent peur de s'engager, même s'ils veulent le produit.

#5. La vente directe pour conclure une vente

La technique de conclusion vente directe consiste à faire le bilan du contenu de l’entretien au client le pour lui proposer de signer.

Il s’agit d’une argumentation logique dont le but est d’arriver naturellement à un accord.

C’est une technique de conclusion d’entretien de vente standard qui est utilisée lorsque le client semble prêt à s’engager.

Vous pouvez introduire cela de cette manière :

- « Pour résumer notre entretien, … »
- « Je vous propose donc de… »

#6. La règle des 80% 20%

La règle des 80% 20% ou la règle de Pareto est un principe qui se vérifie dans de nombreux domaines dont la vente et le marketing.

Cette règle stipule que :

• 80% du CA sont rapportés par 20% des clients.

• 80% du CA est représenté par 20% des produits 

• 80% de la marge est générée par 20% des clients.

En d’autres termes plus simples, vous devez toujours concentrer votre temps et votre énergie sur les 20% de clients qui peuvent faire toute la différence dans votre business.

Votre capacité à faire cela garantira que vous aurez un grand succès.

L’incapacité de se concentrer sur les 20% des meilleurs clients est la principale raison de l’échec, de la frustration et de la sous-performance de la profession de vente.

#7. Finaliser une vente en faisant un résumé

Lors d’une vente en face to face, de nombreux arguments sont exposés, au point où le prospect risque de perdre le fil de la discussion.

Si vous souhaitez finaliser et conclure une vente, la technique du résumé est adaptée à cet effet.

Elle consiste à rafraîchir la mémoire à votre client en lui rappelant le contenu de l’offre tout en insistant sur les bénéfices qu’il en tira.

Par exemple :

« Nous partons sur un coaching de 90 jours selon les horaires qui vous arrangent avec l’un de nos meilleurs coachs en e-marketing en plus de la formation au prix de 997 euros offerte sur comment gérer ses gains en immobilier. Quel jour vous conviendrait pour commencer la formation ? »

#8. La question

Ici, l’idée est tout simplement faire comprendre à votre prospect que vous pouvez lui faire une proposition sur mesure spécialement pour lui qu’il ne pourra certainement pas refuser.

Et pour y parvenir, poser des questions à votre client est vivement recommandé.

Vos questions vont vous permettent d’explorer les besoins de votre client et d’anticiper ses objections pour mieux le rassurer.

Cette approche ne se limite donc pas à la conclusion de la vente mais commence dès le premier contact.

Toutefois, un closing d’une vente peut tout à fait reposer sur une question du type :

« Selon vous et selon notre entretien, la solution que je vous propose répond elle à votre besoin ? »

Une telle question pousse votre prospect à se dire que vous ne cherchez pas qu’à conclure la vente rapidement mais que son problème vous intéresse et donc admettre que votre offre répond à ses attentes et qu’il n’a pas de raison de ne pas l’accepter.

Dans le cas où la réponse serait négative, cette technique vous permettra de mieux comprendre ses freins et ses objections afin de reformuler votre proposition voir d’améliorer votre produit pour répondre à un maximum de problématiques.

#9.  La technique du  perdant perdant

Cette stratégie est un peu plus osée et peut être plus brutale qu’une autre mais elle reste efficace pour conclure une vente.

La technique du perdant-perdant repose sur l’idée suivante : si le prospect vous pousse à faire une concession, alors il devra lui aussi en faire une.

Par exemple, si votre client potentiel rechigne à payer votre produit au plein fort, faites-lui une offre moins onéreuse mais dispensée d’une fonctionnalité ou d’un service.

La réduction de prix lui semblera bien moins intéressante si il manque une fonction à l’offre et il pourrait fortement se résigner à accepter la proposition originale.

Quelques conseils pour finir…

• Vous tomberez certainement sur quelques clients ayant un profil analytique qui préfèrent prendre leur décision seuls et supportent très mal d'être sollicités.
  Respectez leur manière de fonctionner et n’essayez pas de les bousculer au risque de faire annuler la vente.

• Les ventes qualifiées de complexes nécessitent plusieurs entretiens.
  Si vous êtes dans cette situation, le but n’est plus de conclure la vente en un coup mais plutôt d’engager le client sur les prochaines étapes de processus de vente (assister à une démo, essayer un prototype...)

• Utilisez avec parcimonie et toujours avec une bonne raison la technique du perdant perdant car elle véhicule une émotion négative et assez frustrante qui peut effrayer le client.

Je pense que nous avons fait le tour de toutes les choses que vous devez savoir pour conclure une vente !

N’hésitez pas à me laisser un petit commentaire dans l’espace commentaire avec la technique que vous avez l’habitude de plus utiliser avec vos clients.

A très vite !