Comment faire un pitch de vente ? C'est la question se pose beaucoup d'entrepreneur lorsqu'ils souhaitent obtenir des fonds d'investissement ou vendre un produit à une clientèle. 

Découvrez dans cet article les clés pour réussir à tout les coups votre entretien avec  meilleure des manières de construire un discours commercial solide.

Allons y, faisons un 360° sur le sujet !

Définissons le pitch

Que vous soyez commercial en entretien ou face à client potentiel cherchant à convaincre des investisseurs, l’objectif reste le même : savoir se présenter correctement et donner envie d’en savoir plus !

Le pitch de vente est un discours restreint et concis qui a pour but de susciter son intérêt en dévoilant un minimum d’informations.

Avec le développement du commerce, cet exercice de communication a connu une évolution majeure et s’adapte à la disponibilité cérébrale de votre interlocuteur qui est de plus en plus courte.

Maintenant que vous savez ce qu’un pitch, il y’a 3 règles d’or à garder en tête :

1. La clarté du pitch et sa bonne compréhension par l’auditoire

La règle est simple : utiliser un vocabulaire simple, clair et compréhensible par tous.

Pas besoin d’utiliser des termes techniques, votre pitch doit être riche de sens pour que tout le monde puisse comprendre le fond de votre discours.

2. La personnalisation du pitch selon le contexte

La deuxième règle consiste à adapter votre pitch de vente au contexte commercial sans changer le fond.

Il doit toujours suscité la curiosité de vos interlocuteurs en  faisant référence à ce qui l’intéresse.

Lorsque vous parlez à un client, ne parlez ni de marché ni d’international. Parlez-lui de ses problèmes uniquement.

Un investisseur, par contre, votre pitch doit être ouvert aux champs des investissements et du développement à grande échelle.

3. Donner l’envie d’en savoir plus

Le but du pitch n’est donc pas de convaincre tout de suite, mais d’attiser la curiosité et d’ensuite aller plus loin. 

Une seule notion à retenir si vous souhaitez savoir comment faire un pitch: donner suffisamment mais pas assez.

Focalisez-vous sur les promesses et bénéfices de votre projet sans dire « comment ».

Quelle est la structure du pitch de vente ?

Pour structurer votre discours lors de sa rédaction, il est préconisé d’utiliser la structure suivante :

• Déterminer la cible concernée par votre solution.

• Énumérer les besoins comblés et les bénéfices pour ceux qui vous écoutent).

• Énumérer les problématiques rencontrées fréquemment, les frustrations.

• Éclaircir l’origine de votre solution.

• Citer les avantages concurrentiels et les grandes lignes de votre solution.

• Introduire un appel à l’action.

Quand faire un pitch ?

Avant d'aller plus loin et de vous dévoiler  les techniques infaillibles pour savoir comment faire un pitch de vente, je vous donne quelques exemples de circonstances ou d'événements dans lequels vous pouvez faire un pitch commercial: 

• Lors d’une conférence, d’une présentation…

• Lors d’une soirée networking

• Lorsque vous recherchez un financement

• Lorsque vous vous présentez pour un job (un pitch “personal branding’’)

• Lorsque vous faites de la prospection téléphonique

Passons maintenant à mes 6 techniques infaillibles pour comprendre comment faire un speech !

#1  Attirer la curiosité dès le départ

Savoir comment faire un pitch c’est aussi apprendre à être professionnel et sortir du lot en même temps !

Ce qu’il faut avoir? Peu d’information et beaucoup d’inspiration.

Il faut intéresser l’investisseur dans les 30 premières secondes en provoquant chez lui une réaction émotionnelle: peur, surprise, indignation…

tout ce que vous voulez, mais par pitié, pas l’ennui. Il faut créer l’événement.
Connaissez-vous Clément Cazalot ? Cet homme est le cofondateur de docTrackr, start-up spécialisée dans la sécurité des documents.

Pour commencer son pitch, il avait mis le feu à une feuille de papier avec un briquet et il a répliqué

"c’est relativement simple détruire un document papier, mais on ne peut pas en dire autant d’un document envoyé par mail. Maintenant, grâce à DocTrackr on va pouvoir le faire. Il sera possible qu’un doc PDF s’autodétruise à distance’’.

Faites pareil ! Trouvez des façons originales pour lancer votre pitch.

#2  Raconter une histoire

Il ne faut pas hésiter à raconter une histoire pour mettre de l’humain dans votre présentation.

Le storytelling est une technique employée en communication afin de rendre un discours comparable à un conte.

Le but étant de créer un message qui capte l’attention du consommateur dans le but qu’il se sente lié avec la marque.

L’histoire racontée n’est donc qu’une publicité romancée dont les fins sont exclusivement commerciales.

Vous pouvez par exemple commencer en racontant de quelle manière vous avez eu l’idée de créer votre produit, surtout si c’est étonnant, ou si vous avez une grande expertise dans le secteur.

#3 Faire appel au factuel et à l’émotionnel

Pour bien faire un pitch vous devez présenter à la fois des chiffres et de l’émotion.

Examinez pointilleusement les mots que vous utilisez. Utilisez un mot qui évoque un sentiment, une émotion, un ressenti, plutôt qu’un superlatif primaire qui ne trompe personne.

Faites passer une image qui envoie une vision vivante dans l’imagination de celui qui vous écoute.

#4 Faire un pitch en rebondissant  sur l’actualité qui a marqué les esprits

Le Newsjacking permet à une entreprise de se positionner comme l'expert d'un secteur, faire la différence face à ses concurrents et de donner de la crédibilité à sa marque.

C’est un véritable levier à utiliser dans ses pitchs pour le rayonnement de la communication entre vous et votre interlocuteurs.

Le but ici est de reprendre un événement prévu ou déjà passé et d’en jouer pour montrer l’importance de la solution que vous apportez.

Par exemple :

Un trader peut dire: ‘’Nous commercialisons un robot de trading qui permet de faire des transactions en temps réel tout en détectant les meilleurs signaux.
Si Jérôme Kerviel et la Société Générale nous avaient consulté, ils n’auraient jamais perdu 7 Milliard de dollars’’.

Evitez par contre les sujets fâcheux qui ne font rire personne comme les attentats ou autres sujets sensibles

#5 Le timing

Selon le dramaturge Tom Stoppard "Good things, when short, are twice as good".

Se lancer dans un long discours et expliquer son offre de A à Z est très tentant mais vous risquez de perdre l’intérêt et l’enthousiasme de la personne en face de vous en cours de route.

L’interlocuteur en face de vous se dira que vous êtes un vendeur de soupe, et il décrochera très rapidement !

Prenez la durée totale de la réunion que vous avez avec lui et divisez-la par quatre.

Cela vous donne la durée maximale de votre pitch. Vous aurez ainsi le temps de discuter avant le pitch, faire votre pitch, et rediscuter après le pitch et d’arriver à la prochaine étape.

Idéalement, un le cœur du pitch ne devrait pas dépasser les 10 minutes.

#6 Parler de ce qui ne marche pas pour faire un pitch de vente efficace

Que vous parliez à un client ou à un investisseur, commencez toujours par parler de ses besoins.

Interrogez le dessus pour ensuite passer des besoins non assouvis à vos solutions. Ne donner jamais la solution tout de suite!

Présentez d’abord des alternatives plausibles mais qui ne marcheront pas et expliquez pourquoi brièvement.

Puis parlez de mauvaises alternatives comme les approches de vos concurrents sans jamais émettre de critiques.

Après avoir exposé deux mauvaises pistes, le cerveau du client est prêt à entendre la bonne solution : VOTRE solution.

Anticipez les questions que peuvent se poser vos interlocuteurs sur le pourquoi ils devraient mettre de l’argent sur votre produit et pas sur un autre.

Écartez un maximum tout vos concurrents sans jamais les rabaisser au risque de vous décrédibiliser vous-même. 

#7 Faire un pitch de vente avec un PowerPoint interactif

Il faut absolument bannir le PowerPoint vieux jeu celui avec un titre suivi d’une série de puces car il n’attire personne !

Même si vos business angels ont l’habitude des pitchs, ils ne peuvent pas lire votre texte et vous écouter en même temps.

L’idéal à mettre en place est des diapos très visuelles qui illustrent votre propos. Dans ce cas-là, le PowerPoint devient un support redoutable car on se souvient plus de ce qu’on voit que de ce qu’on entend.

Le PowerPoint doit être un support pour la présentation mais pas la présentation elle-même.

Sinon, cela prend plus la forme de documents slide sans grands intérêts surtout lorsque vous jouez trop des animations et que les textes font des pirouettes pour (enfin) se mettre en place sur la page de présentation.

Donnez un document d’une ou deux pages, une sorte de teaser que vos investisseurs peuvent emporter avec eux car ils ne prennent jamais de décision seul mais plutôt avec leurs collègues.

Elaborez un document efficace, concis qui donne envie.

Résumons

• Un pitch c’est l’art et la manière d’attiser la curiosité d’un interlocuteur.

• Un pitch dans son entièreté dure environs 10-15 minutes grand max.

• Si vous n’accrochez pas l’attention pas vos interlocuteurs dans les 60 premières secondes, votre pitch a de grandes chances de tomber à l’eau.

• Le storytelling et le newsjacking et l’émotion sont d’excellents moyens souvent utilisés par les entrepreneurs pour réaliser des pitchs percutants à condition qu’ils soient mis à l’exécution avec modération.

• Votre Powerpoint est le reflet de votre projet. S’il est bien organisé et bien exécuté vous avez toutes les chances d’arriver à vos fins.

• Entraînez-vous plusieurs fois avant le jour J. Pitchez devant vos collègues avant de le faire devant vos potentiels clients/investisseurs.

Maintenant que vous savez comment faire un pitch de vente percutant, vous n’avez plus aucune raison de ne pas assurer !