Comment faire pour être un bon commercial que toutes les entreprises s’arrachent ? Vous pensez que ce n’est pas à votre portée ?
Détrompez-vous !
Suivez ces règles d’or: vous deviendrez vous aussi un super commercial et vous serez la bête noire de la concurrence !
Un mauvais vendeur peut se cacher derrièreune illusion, mais pas longtemps : s’il obtient de bons résultats, cela ne dure jamais !
Un bon, voire un très bon, vendeur se caractérise par des éléments qui ne trompent pas :
- Il atteint et dépasse ses objectifs.
- Il reproduit ses performances systématiquement et avec constance
- Ses résultats sont toujours aussi bons quels que soient la situation économique, les rivalités concurrentielles et les aléas externes et internes à l’entreprise.
Pour quelles raisons ? Il a travaillé des techniques de vente qu’il maîtrise parfaitement et il a adopté une attitude commerciale séduisante : il sait parler à l’oreille des prospects !
Devenir un bon commercial n’est ni réservé à une élite, ni inné. Bonne nouvelle ! Vous pouvez atteindre ce Graal à condition de suivre ces 10 conseils et astuces.
Être un Bon Commercial #1. Se Présenter Efficacement
Avant même de tenter de vendre votre produit ou un service à un client, vendez-vous vous-même !
Savoir bien se présenter en un minimum de temps est indispensable pour interpeller votre interlocuteur et capter son attention.
En quelques minutes seulement (car vous n’avez pas beaucoup trop de temps), présentez-vous avec un pitch commercial percutant.
Donnez directement envie à votre interlocuteur de commencer la relation client avec vous. Adaptez votre approche en fonction du client/prospect pour susciter son adhésion. Inspirez-lui confiance avec un discours rassurant.
En vous écoutant, votre interlocuteur va se dire : “J’ai un bon feeling avec ce vendeur, il me comprend et il peut m’aider.”
Vous allez mener un vrai travail d’équipe avec votre prospect/client, donnez-lui envie d’en faire partie !
Être un bon commercial #2. Pratiquer l’Écoute Active
Vous avez déjà eu affaire à ce commerçant qui récite ses arguments en automatisme sans entendre vos remarques ? Pas le plus efficace pour conclure une vente !
Oubliez le discours que tout le monde connaît et utilise déjà ! Si vous débitez un pitch sans tenir compte des réels besoins de la personne en face de vous pour vendre vos produits coûte que coûte, c’est l’échec garanti !
Durant la phase découverte, pratiquez l’écoute active :
- Laissez parler votre prospect.
- Posez-lui les bonnes questions pour identifier ses motivations, ses freins, ses réels besoins.
- Facilitez les interactions entre vous et votre interlocuteur pour créer un lien.
- Adaptez précisément votre solution.
Loin d’être un monologue improductif, cet échange constructif vous permet de proposer une offre adaptée au contexte, au secteur, au client et à ses problématiques.
Manifestez ouvertement votre empathie et votre intérêt. Votre interlocuteur ne laissera pas passer ça facilement Il se dira : Il m’a écouté, compris et me propose la meilleure solution”. Comment résister ?
Travailler la relation client est un atout concurrentiel. Placez le client au centre de vos préoccupations et vous obtiendrez son exclusivité !
Être un Bon Commercial #3. Être un Vendeur Honnête
Certains commerciaux sont tentés de rendre la réalité encore plus idéaliste à ce qu’elle l’est réellement pour conquérir des leads. C’est une erreur de débutant !
Si vous mentez à un client, il ne se laissera pas prendre 2 fois. Il risque même de vous faire une très mauvaise réputation dans le marché !
Ne vous engagez pas sur des délais si vous ne pouvez pas les tenir, ni sur les performances de vos produits si elles ne correspondent pas à la réalité.
De même, ne vendez pas une solution qui ne correspond pas à votre client.
Pour fidéliser vos clients sur le long terme, respectez vos engagements ! Entretenez une relation de confiance avec votre client est la clé pour travailler avec lui sur le long terme et en attirer d’autres grâce au bouche-à-oreille.
Être un Bon Commercial #4. Maîtriser les Techniques de Vente
On ne devient pas un bon commercial sans formation et apprentissage rigoureux.
Avoir de la chance ne suffit pas pour faire partie des meilleurs vendeurs !
Être un bon commercial ne s’improvise pas. Apprenez toutes les techniques à utiliser au cours du processus de vente :
- Prospection : ABM, CAB, BEBEDC…
- Argumentation
- Négociation : SPANCO, 4C, CAP SONCAS…
- Closing : BATNA/MESORE, SNAP Selling, SIMAC…
Et il ne suffit pas de connaître ces techniques de vente en théorie ! Travaillez-les en amont pour les maîtriser parfaitement en pratique et vous les approprier.
Votre client ne se rendra même pas compte qu’il passe de la phase découverte à celle du closing !
Attention ! L’objectif n’est pas de ressortir toutes ces méthodes lors d’un entretien de vente ! Utilisez celle qui correspond le mieux à la situation et au prospect/client.
L’enchaînement entre les différentes étapes de vente doit être fluide. Entraînez-vous à passer de l’argumentation commerciale à la négociation pour finir par le closing naturellement !
Être un Bon Commercial #5.Valorisez Votre Expertise Commerciale
L’expertise commerciale est l’une des qualités que doit cultiver le top vendeur.
A l’heure où les prospects trouvent par eux-mêmes les informations sur Google, démarquez-vous en leur apportant une réelle valeur ajoutée.
Améliorez l’expérience d’achat d’un client grâce à votre expertise sur :
- votre domaine
- votre entreprise et ses activités
- vos offres produits/services
- les nouveautés technologiques, techniques, RH…
- les nouvelles réglementations.
- Le client doit être convaincu
Être un Bon Commercial #6. Miser sur la Satisfaction et le Ressenti Client
Un client sera prêt à mettre le prix plein, quel qu’il soit, s’il est persuadé que son investissement sera rentabilisé grâce :
- à vos conseils: Accompagnez-le avec une prestation personnalisée de conseils pertinents jusqu’à trouver la solution adaptée
- aux avantages ultra concurrentiels de vos produits/services
Ne passez pas à côté du ressenti et de la satisfaction client ! Démontrez à votre interlocuteur que votre offre et votre expertise méritent son investissement.
Être un Bon Commercial #7. Se Donner les Moyens d’Être un Bon Commercial
Le mental d’un bon commercial est l’une des clés de réussite. Vous souhaitez réussir ? Vous allez réussir ! Mais il faut travailler et ne pas hésiter à… travailler !
Pour performer et le rester, la volonté et l’engagement est un moteur professionnel qui doit être accompagné d’autres qualités :
- Soyez convaincu d’être un bon commercial pour convaincre votre client à son tour !
- Soyez déterminé à réussir
- Remettez-vous en question si certaines méthodes ne fonctionnent pas.
- Apprenez de vos erreurs.
- Ne restez pas sur vos acquis.
- Suivez des formations régulières
- Appropriez-vous les pratiques de vente
Être un Bon Commercial #8. Se Former Régulièrement
Que vous soyez un jeune commercial qui débute ou un vieux de la vieille, ne pensez pas que vous n’avez plus rien à apprendre. Si vous voulez devenir un bon commercial et le rester, une seule solution : la formation !
- Formez-vous aux nouvelles méthodes commerciales comme le social selling, en développement personnel pour gagner en confiance en vous.
- Ne dormez pas sur vos lauriers, ils risquent de sécher ! Soyez actif dans l’évolution de votre métier de commercial. Pour progresser, il faut vous former en continu !
Être un Bon Commercial #9. Adopter l’Intelligence Commerciale Situationnelle
Ne vous contentez pas d’utiliser les outils de vente sans faire preuve d’un minimum d’intelligence personnelle !
Au contraire, pratiquez l’intelligence commerciale situationnelle.
Exemple : Utilisez un pitch commercial adapté au bon moment auprès du bon interlocuteur selon le contexte.
Vous ciblez précisément la méthode de vente et la réponse en fonction des besoins de votre prospect. Le résultat ? Votre interlocuteur est conquis ! Car vous lui faites une offre personnalisée avec un discours unique.
Être un Bon Commercial #10. Optimiser le Processus de Vente
Pour gagner en performance, avez-vous déjà essayé la méthode PDCA ?
Plan : planifiez ! Établissez un plan d’action commercial pour ne laisser aucune place à l’improvisation.
Do : appliquez et testez ! Développez votre plan de vente lors des entretiens..
Check : vérifiez ! Contrôler les résultats obtenus.
Act : ajustez et agissez ! Corrigez immédiatement le tir avec des solutions adaptées
Avec cette méthode, vous êtes certains de progresser à chaque cycle de vente, à condition de planifier, tester, vérifier et ajuster, et rester en action de manière systématique !
Maintenant, il n’y a plus qu’à agir et passer à l’action ! Soyez à la hauteur de vos ambitions : avec ces 10 commandements, vous devenez un bon commercial à coup certains !
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