Comment Démarcher De Nouveaux Clients : Le Guide Ultime

Comment démarcher de nouveaux clients ? De nos jours, c’est la question la plus posée au vue des conversations de vente qui sont de plus en plus axées sur les acheteurs, ce qui signifie que les commerciaux doivent faire preuve de créativité en matière de prospection.

Pratiquement tout le monde se démène pour développer ses propres hacks, processus de prospection afin de faire avancer leurs  prospects dans l’entonnoir de vente et de les transformer en clients par la suite.

La plupart des experts en vente vous diront que le démarrage de conversations avec des prospects est la partie la plus cruciale pour stimuler votre succès dans les ventes. Mais la façon de le faire peut sembler déconcertante dans certains cas avec certaines personnes, même si vous êtes dans le jeu depuis un certain temps.

Une partie du problème est que différentes situations nécessitent des approches différentes. Il est donc important  d’avoir une poignée de techniques et astuces de votre côté au lieu d’aller dans le froid. 

Voici 6 façons d’être performant dans la démarche de nouveaux clients. 

#1. Définissez votre Client

Avant de faire quoi que ce soit, vous devez connaître et décrire le type de client qui pourrait bénéficier de votre produit ou service. Cela signifie décider si vous allez vous engager dans des ventes B2B , travailler directement avec le consommateur et définir de manière générale à quoi ressemblent vos clients. Quels sont leurs points faibles?  leurs revenus? leur emplacement géographique et comment vous pouvez les joindre en ligne et hors ligne ? 

Comment Définir votre Client ?

L’idée est de créer une personnalité client qui identifie toutes les qualités déterminantes de quelqu’un qui valoriserait votre produit ou service.

Identifiez ensuite les canaux sur lesquels vous pouvez les trouver et les contacter afin de démarrer le processus de prospection.

#2. Utiliser les Canaux en Ligne

Aujourd’hui, il y a plus de prospects qui passent du temps à utiliser divers canaux en ligne plutôt que des canaux hors ligne traditionnels tels que les magazines, la télévision, la radio etc.

Les plateformes de médias sociaux telles qu’Instagram, Twitter, YouTube et Facebook sont désormais les sources préférées d’informations, de recommandations et d’assistance. 

De plus, vous aurez besoin d’un site Web riche en contenu et poster un contenu de leadership éclairé sur d’autres sites et d’une stratégie mobile / texte.

Comment utiliser les canaux en ligne ?

Comparez et créez votre site web en fonction des sites que vous avez trouvé comme attrayants et populaires auprès de votre public cible.

Concentrez-vous sur un contenu nouveau et pertinent, une navigation facile et une expérience transparente.

Pour attirer les prospects que vous avez identifiés, générez du contenu pour vos profils de médias sociaux en fonction de ce avec quoi vos prospects interagissent via ces canaux.

#3. Collecter les Informations sur les Prospects

A cette étape, il est temps de commencer à obtenir des informations sur chaque prospect afin que vous puissiez les contacter en ayant déjà des informations sur eux et commencer à construire une relation de confiance avec chaque personne.

Lors de la prospection, il faut commencer par créer une base de données pour suivre les intérêts individuels. Cela nécessite d’offrir à vos prospects quelque chose de valeur qui leur donne envie de vous donner leurs coordonnées spécifiques.

L’un des meilleurs moyens d’y parvenir est de donner à vos prospects la possibilité de s’inscrire à votre base de données via les médias sociaux ou votre site Web, comme un ebook, un quizz, un test ou même un guide spécial sur les cadeaux ou des opportunités de promotion en cours.

Comment collecter des informations sur les prospects?

Avant de démarcher de nouveaux clients, il faut en premier lieu récolter leurs informations. 

Pour cela, il faut développer un contenu attrayant qui donne à vos prospects des informations qui peuvent les aider à résoudre certains problèmes.

Facilitez leur l’inscription grâce à un formulaire en ligne qui permet une saisie rapide des données. Ne leur demandez que les informations dont vous avez besoin et ne rentrez pas dans les détails personnels. 

Abordez les problèmes de confidentialité en disant aux prospects ce que vous ferez et ne ferez pas de leurs données personnelles.

Mettez ensuite votre formulaire sur la page d’accueil et / ou un lien sur votre profil de réseau social.

#4. Exploiter les Canaux d’Opportunité

Un bon commercial avant de démarcher de nouveaux clients,  va toujours au-delà des canaux évidents que tous les commerciaux utilisent déjà. 

Bien qu’une grande partie de votre prospection clientèle puisse se faire  en ligne, cela ne signifie pas que les canaux hors ligne doivent être négligés. 

En fonction de votre public cible,  il peut être utile de concentrer certaines de vos activités de prospection sur la presse écrite ou la radio, les organisations communautaires locales, les salons professionnels etc. 

Comment exploiter les autres canaux d’opportunités ?

Commencez par rechercher des prospects potentiels dans votre réseau actuel. Ils peuvent également avoir des pistes à vous donner. Ce sont des liens inestimables, et ils peuvent également sensibiliser à de futurs prospects. 

Incitez les clients actuels en leur donnant une récompense pour vous avoir référé à des clients potentiels. 

#5. Prendre  Contact avec les Prospects

Une fois que vous avez commencé à former une liste de prospects, il est temps de commencer à les contacter pour les faire progresser dans votre entonnoir de vente. 

Ici, vous devrez vous concentrer sur les techniques de vente qui mettent en évidence l’utilité et comment votre produit ou service peut aider à régler les problèmes des prospects et pourquoi vous proposez quelque chose de différent de tout ce qui se fait déjà actuellement sur le marché.

Comment entrer en contact avec des prospects ?

Pour démarcher de nouveaux clients, il faut créer un script axé sur une messagerie cohérente et axée sur les résultats que vous allez adapter et personnaliser pour différents segments de votre liste de prospects.

Gardez votre script bref afin de ne pas submerger les prospects lors de votre premier contact avec toutes les façons dont vous pouvez les aider.

Écoutez attentivement ce que votre futur client vous dit plutôt que de simplement leur vendre. N’oubliez pas: une prospection efficace se concentre sur l’établissement de relations.

Faites de la prospection un processus de contact quotidien, en gardant des notes détaillées sur leurs réactions, leurs niveaux d’engagement et ce qu’ils recherchent d’un produit ou un service.

#6. Affiner la Liste de Prospects

La règle d’or: la fortune est dans le suivi. 

Considérez le processus de suivi comme une opportunité de continuer à développer votre relation avec chacun de vos différents prospects. 

 Cherchez à faire passer la relation à l’étape suivante, soit en les rencontrant physiquement, soit en leur envoyant des informations supplémentaires sur la façon dont vous pouvez les aider.

Même si chaque prospect n’est pas réactif lors de ce suivi, prévoyez de les contacter à l’avenir lorsque vous aurez plus d’informations qu’ils pourraient trouver utiles.

Comment Suivre et Affiner Votre Liste de Prospects ?

Après le premier contact, envoyez directement un message de suivi en les remerciant de l’occasion de parler avec eux. 

Un email de suivi est un moyen discret de tendre la main et de paraphraser votre conversation afin qu’ils comprennent que vous écoutez et souhaitez les aider sincèrement. 

Lors des communications de suivi, vous pouvez utiliser différentes approches pour approfondir la relation. Ces approches peuvent contenir la demande de commentaires, le partage de nouvelles idées les invitant à un événement ou leur proposer des promotions. 

Au cours de ces étapes, vous pouvez également essayer la technique de la recommandation, qui de loin est l’une des meilleures manières de démarcher de nouveaux clients.

Une recommandation, c’est quand quelqu’un d’autre vous a recommandé à une personne qui, selon lui, peut bénéficier de votre produit ou service.

La recommandation vous permet de sauter de nombreuses étapes du processus de prospection et de passer directement à l’étape de les contacter directement.

Pour que les références continuent, vous devez faire plus que simplement récompenser cette personne pour la recommandation. 

Assurez-vous de faire un suivi auprès de ceux qui transmettent votre nom pour leur montrer comment devenir encore plus efficace.

Vous pouvez également songer à utiliser d’autres techniques pour démarcher de nouveaux clients comme: 

Groupes et Activités Communautaires

Lorsque vous participez à des événements et à des groupes locaux, vos prospects peuvent mettre un visage sur le produit ou la solution qu’ils envisagent.

Vous êtes donc en mesure de démarcher de nouveaux clients en physique tout en créant une relation de confiance avec eux plus rapidement et d’obtenir potentiellement plus d’informations sur ce que votre public souhaite grâce à des conversations en personne.

Vous pouvez immédiatement qualifier les prospects et les déplacer vers l’entonnoir des prospects.

Je vous recommande de contacter les groupes et activités communautaires locaux pour en savoir plus sur eux et le public qu’ils attirent afin de vous assurer que vous ciblez le bon public local. 

Séminaires et Ateliers

Participer à des événements éducatifs en ligne ou en personne peut vous positionner en tant qu’expert dans votre niche.

Au lieu de donner aux prospects l’impression qu’on leur vend quelque chose, votre participation à ces événements leur montre que vous vous efforcez de leur fournir une assistance et des conseils utiles qui les aident vraiment. 

Cela renforce la confiance et crée potentiellement de l’intérêt pour ce que vous proposez d’autre, tout en encourageant votre public à s’inscrire pour obtenir des informations supplémentaires.

Appel à Froid

Bien qu’il s’agisse de la de vente la plus ancienne, la sollicitation à froid fonctionne toujours, même si cela implique de contacter quelqu’un avec qui vous n’avez jamais interagi auparavant. 

Avec la quantité de recherches que vous avez déjà développées en termes de personnalités, d’études de marché et de suivi des médias sociaux, la prospection via des appels à froid pourrait être considérée comme chaude.

Bien qu’il puisse sembler que vous contactiez des gens sans prévenir vous en savez déjà suffisamment sur ces prospects pour tirer parti de cette intelligence et commencer à construire une relation.

Pour Conclure

Ces conseils de prospection peuvent aider votre équipe commerciale et vous même  à démarcher de nouveaux clients efficacement et très régulièrement jusqu’à les  engager et les fidéliser à votre marque. 

Quelles autres stratégies utilisez-vous pour démarcher de nouveaux clients de votre côté ?