Les 4 Lois Fondamentales du Marketing Direct

Quand on est entrepreneur, artisan, ou même TPE, avoir les bons gestes en marketing direct n’est pas toujours évident quand on débute tout juste. 

Pour se faire connaître et développer son activité, vous avez tout intérêt à avoir recours au marketing direct car c’est le seul moyen de renforcer vos liens commerciaux avec vos prospects et clients. 

Un bon nombre des spécialistes du marketing numérique les plus efficaces ont déjà reçu une formation en marketing direct. 

Ils sont généralement très à l’aise avec la mise en place d’une approche structurée de tester, apprendre et affiner pour tirer le meilleur de leurs campagnes. 

Bien sûr, beaucoup de spécialistes du marketing et qui  cherchent à utiliser Internet n’ont pas cette expérience. Donc apprécier les principes du marketing direct est utile pour créer une réflexion nouvelle et différente sur le marketing numérique.

Dans cet article, vous allez découvrir les 4 lois fondamentales du marketing direct.

Qu’est Ce Que le Marketing Direct ?

Le marketing direct est un ensemble de techniques de communication qui permettent d’atteindre des cibles choisies. 

Pour les micro-entreprises, ce sont des méthodes efficaces et abordables, car, même avec un budget restreint, il est tout à fait possible d’obtenir des résultats très intéressants.

Quand on a recours au marketing direct, le but principal est généralement la vente. 

Cependant, le marketing direct est  utile pour atteindre d’autres objectifs comme :

• INFORMER sur le lancement d’un produit, la présentation d’un nouveau produit, etc.

• PROSPECTER de  nouveaux marchés ou se positionner dans un secteur inexploré, développer son portefeuille client, etc.

• FIDÉLISER et remercier ses clients pour son achat, les inviter à un salon, leur offrir un cadeau promotionnel, etc.

• VENDRE  des services, des produits, des offres, etc.

L’Evolution du Marketing Direct

L’âge d’or du marketing direct se situe dans les années 1980 et 1990. Les taux de retour par rapport aux envois de courriers postaux étaient beaucoup plus élevés qu’aujourd’hui. 

L’apparition d’internet au milieu des années 1990 a révolutionné le marketing direct en offrant une solution bien moins coûteuse que les courriers habituels physiques.

De nos jours, il est de plus en plus difficile d’obtenir des résultats positifs d’une campagne de e-mailing ou de marketing direct: 

• Les consommateurs sont beaucoup plus saturés de messages de tous ordres et ont tendance à faire un tri rapide,
• Les outils et logiciels d’envoi de courriers postaux ou électroniques se sont démocratisés et même devenus gratuit. Ce qui a encore multiplié la concurrence en matière de communication,
• Les consommateurs sont de plus en plus méfiants suite à la multiplication des arnaques et tentatives d’hameçonnage.

Pourtant, le marketing direct reste un outil potentiellement efficace s’il est bien préparé et bien utilisé.

Le succès ou l’échec d’une campagne peut se jouer à quelques détails.

#1.  Anticiper en Marketing Direct

Dans une opération de marketing direct, pratiquement tout se joue au moment de la planification et de la préparation. 

Correctement ciblé, c’est essentiel. 

Dans un premier temps, il faut se poser la question: qu’est-ce que je cherche? 

Pour une boîte qui vient d’ouvrir, l’idée est de créer un premier afflux de clients que vous allez vous efforcez ensuite de fidéliser. 

 Dans le cas d’une boîte déjà existante, c’est plus complexe. 

Pas besoin d’organiser une opération marketing direct simplement parce que votre CA est en train de fléchir. 

Encore faut-il savoir ce qui pèche et se fixer des objectifs, précis de préférence. ‘’Est-ce que je veux augmenter mon nombre de clients ? Développer de nouveaux services ?

Bien entendu, cela implique d’avoir un fichier commercial correctement tenu. 

Vous devez disposer de quelques informations: nombre de clients, fréquence des visites, fiche moyenne, pourcentage de clientes colorées… 

Une exploitation attentive du fichier dont on dispose peut réserver des surprises : contrairement à ce que l’on pense, parfois on est bien loti sur certains services… parfois c’est le contraire !

Le premier réflexe que beaucoup ont; est de lancer une opération marketing direct  en période creuse. Ce qui n’est pas forcément une bonne idée ! 

Lancer une promo sur la couleur du mois de février, c’est un coup d’épée dans l’eau. Car cela ne motive que celles qui seraient venues dans tous les cas, et on perd du chiffre d’affaires.

Alors qu’aux beaux jours, où les envies se font plus fortes, une opération marketing direct sur la couleur a de fortes chances de drainer beaucoup de monde.

#2. Faire Passer le Message Via le Marketing Direct

Les bonnes informations sur  la cible comme des collaborateurs, c’est essentiel.

Pour que la cible morde à l’hameçon, il faut la  prévenir.

Si l’idée est de faire du recrutement de clients  lors d’une ouverture, alors les mailings doivent être distribués dans toute la zone de chalandise. 

Comment déterminer votre zone ? Première méthode : Des sociétés de marketing peuvent vous aider dans cette tâche, ou bien la Poste (renseignements au bureau dont dépend le salon).

En cas d’opération plus ciblée et précise, utilisez le fichier du salon pour réaliser des courriers personnalisés. Pas d’action réussie sans implication du personnel: vous êtes les artisans de la réussite !

Une semaine avant le démarrage de l’opération, réunissez les collaborateurs pour leur expliquer le fonctionnement et les objectifs. 

#3. Mener L’opération en Marketing Direct

Le marketing direct permet de dynamiser la clientèle existante et de continuer à  conquérir une clientèle potentielle. 

On peut offrir un service… mais attention ! surtout pas le produit phare.

Ce serait vraiment dévaloriser le cœur même du métier. Imaginez un restaurant indien offrir son plat phare ? 

Contrairement à ce que l’on imagine, ce n’est pas forcément bien perçu par les clients. Pour la plupart, ils pensent automatiquement au fait qu’il ne se vend pas bien. 

On peut offrir, en revanche, un service «périphérique», véritable produit d’appel : la sauce, la boisson. 

On peut aussi consentir une réduction sur un service, par exemple sur les repas enfants pour faire venir les familles nombreuses.

Profiter de l’anniversaire, voire de la fête de la cliente pour lui proposer quelque chose… mais toujours en fonction des besoins du salon. 

Pour démultiplier l’effet, par exemple lors d’une ouverture, on peut faire un mailing sur sa zone de chalandise. En proposant plusieurs offres s’adressant à différents publics : brunch, dîners,collations etc. 

En limitant tout de même l’utilisation à une offre par foyer !

Pendant toute la durée de l’opération marketing direct,  ne pas oublier d’interroger régulièrement les clientes ciblées… tout simplement pour savoir si elles sont au courant de l’action. 

Vous n’imaginez pas le nombre de clients attirés par une offre mais qui n’osent pas présenter le mailing ou le coupon de réduction une fois sur place.

Et automatiquement, ne bénéficient pas de la baisse de prix ou du  cadeau. 

Au niveau de l’équipe, faites des points réguliers pour mesurer l’avancée des choses par rapport aux objectifs.

Combien de temps doit durer une opération de marketing direct ? La lassitude, à éviter ! . Au-delà de 4 semaines, l’essoufflement guette.

Tout cela a un coût, très variable selon la nature de l’opération. Mais ces frais s’intègrent dans les charges du salon : c’est de l’investissement.

#4. L’analyse

Étudier les retombées et réfléchir  à la prochaine action, c’est la tâche qui vous attend à la fin de l’opération de marketing direct. 

Une fois l’opération marketing direct terminée, l’heure est à la mesure des retombées. 

Pour les mailings envoyés sur la zone de chalandise, On estime qu’un taux de retour satisfaisant se situe entre 0,6 % et 2 %.

 Pour les opérations ciblées sur une partie de votre  clientèle, c’est supérieur, en fonction de l’action.

Pourquoi les Lois Fondamentales du Marketing Direct Sont-Elles Toujours Importantes?

Les lois fondamentales de l’attention, de l’intérêt, du désir et de l’action sont aussi pertinents aujourd’hui qu’ils l’étaient en 1898 lorsque le terme a été utilisé par Elias St Elmo Lewis pour la première fois, responsable de la publicité et un très grand passionné par l’application de la science et de l’efficacité aux ventes et à la gestion.

Que vous soyez un vendeur confirmé d’automobiles ou que vous vendiez une bague de fiançailles à un futur marié nerveux, l’approche séquentielle pour créer une dynamique et une conviction envers un achat devrait concentrer les efforts du marketing équipe.

D’autres lois du marketing direct restent massivement en place, notamment l’évaluation financière des coûts d’acquisition et de fidélisation des clients par rapport aux résultats.

 Étant donné qu’Internet aujourd’hui nous permet  de mieux suivre la relation entre les dépenses et les résultats, la mesurabilité a fait progresser la cause du marketing direct.

Enfin, sachez qu’une fois qu’on se lance dans le marketing direct, on crée une dynamique à maintenir en régularité, car lorsqu’on s’est créé une image de salon innovant et créatif, le soufflé ne doit pas retomber !