Le succès d’une entreprise repose en grande partie sur la performance commerciale.
A ce titre, de nombreuses Directions Marketing ont pour priorité de trouver de nouveaux clients en permanence.
Des études ont montré que seuls 10 à 15 % des leads froids se convertissent en prospects.
En raison des exigences de plus en plus pointues des consommateurs, de la rude concurrence de ce siècle ou encore de la conjoncture économique, les ventes ne sont pas à l’abri des risques de chute.
A partir de là, comment améliorer votre performance commerciale et augmenter votre chiffre d’affaires ?
Zoom sur les 11 règles pour booster sa performance commerciale.
#1. Maîtriser les Bases de la Performance Commerciale
Passer à un niveau plus élevé en matière de performance commerciale veut dire dans un premier temps fournir une formation préalable des non-initiés sur la façon de définir des stratégies commerciales…
Il est important de préciser que tous les commerciaux doivent être capable de définir au mieux un plan de prospection commercial et avoir des entretiens productifs avec de nouveaux clients.
Ceci que ce soit par voie téléphonique, aux événements/salons, sur les réseaux sociaux, les sites Internet ou encore via les mailings.
Un autre point encore très important, il faut faire preuve de présence d’esprit et de pertinence face aux futurs clients. Sachez également qu’une rencontre n’est pas toujours censée déboucher sur une conclusion de vente; le plus important est que chaque action rapporte une certaine valeur ajoutée aux deux côtés.
#2. Faire une Analyse de la Performance Commerciale En Cours
Au-delà des réflexions intermittentes que vous pouvez avoir à propos de la performance commerciale de votre société; il faut vous lancer dans une démarche des plus réalistes et procéder à un audit de cette performance.
Demandez-vous si les choix stratégiques que vous avez opérés jusqu’ici sont suffisamment pertinents et si le travail effectué a été bien fait.
Faire un audit vous permet de faire preuve de plus de clarté dans les futures décisions que vous prendrez et vous serez donc en mesure d’élaborer un nouveau plan d’action encore plus efficace et puissant que l’actuel.
Ce diagnostic vous permettra aussi de faire des investissements bien étudiés et plus profitables. Aidez-vous en ce sens des indicateurs de contrôle comme les taux de conversion, efficacité des canaux de communication, etc.
#3.Bien Définir sa Stratégie Pour Booster sa Performance Commerciale
Avant toute chose, il est essentiel d’avoir une stratégie commerciale claire et précise. La stratégie commerciale est la démarche visant à augmenter le chiffre d’affaires de l’entreprise.
D’une part, il est important d’avoir une stratégie commerciale capable d’englober toutes les actions que vous devez mener pour porter votre structure vers la croissance.
Mettez donc un certain nombre de points en avant comme la stratégie de distribution, les investissements, l’innovation, etc.
D’une autre part, il est nécessaire également d’établir une stratégie marketing qui se résume à faire une étude de l’environnement extérieur, à identifier toutes les menaces possibles, les opportunités disponibles sur le marché, de même à définir de façon précise vos forces et vos faiblesses (analyse SWOT).
Vos deux stratégies doivent être assorties d’objectifs SMART, c’est-à-dire Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalistes et Délimités dans le Temps.
Un objectif commercial SMART peut être par exemple : développer 10 nouveaux clients au 1er trimestre pour un chiffre d’affaires total de 75.000€.
N’oubliez pas qu’une bonne stratégie commerciale est co-construite entre les équipes commerciales et les équipes marketing. Elle va s’appuyer sur une veille concurrentielle ainsi que sur une étude du marché et des clients/consommateurs.
Elle repose pareillement sur des outils professionnels permettant d’automatiser les tâches.
#4. Assurer la Cohérence Entre le Plan Marketing et le Plan Commercial Développement
Le plan d’actions marketing et le plan d’actions commercial de l’entreprise ne peuvent exister l’un sans l’autre comme nous l’avons mentionné plus haut.
Les 2 plans opérationnels se nourrissent et se complètent. C’est la combinaison d’actions marketing et commerciales qui permet de constamment conquérir des clients et d’attirer de nouveaux segments de clientèle.
Veillez à éviter la mauvaise communication entre les équipes et l’absence de cohérence entre les plans peut impacter négativement le développement de votre performance commerciale.
#5. Former Régulièrement les Equipes pour Booster sa Performance Commerciale
La formation des équipes commerciales est très importante. Elle permet de développer les compétences de chaque unité mais également de s’assurer de la maîtrise des process et des outils.
Pensez surtout à travailler avec les Ressources Humaines sur un plan de formation annuel pour les équipes commerciales.
Mais la formation que recevra vos équipes ne sert pas seulement à renforcer les compétences. Elle favorise également une meilleure compréhension des objectifs commerciaux ainsi que l’épanouissement et l’engagement des collaborateurs.
#6. Monter une Equipe Mixte Pour Booster sa Performance Commerciale
Si vous voulez réellement avoir des résultats significatifs et visibles rapidement, vous devez faire le tri entre les personnes de votre équipe qui disposent d’une expérience avérée et celles qui sont moins expérimentées.
L’avantage de cette démarche est que les moins expérimentés sont très efficaces pour la prospection et pourront à la fois acquérir une expérience profitable et vous faire des bénéfices.
Comptez ensuite sur les expérimentés pour encadrer les autres, les coacher. Un tel brassage de compétences vous sera beaucoup plus avantageux.
#7. Créer une Osmose Entre Partenaires Pour Booster sa Performance Commerciale
Dans une stratégie pour booster la performance commerciale, le tout ne suffit malheureusement pas que les commerciaux soient compétents.
Il faut absolument que les interactions entre les employés soient développées, parce que ceux-ci se trouvent au cœur de toute la stratégie commerciale qui sera mise en place.
De cette manière, aussi bien les responsables en interne que les agents de proximité seront mis à contribution. Chacune des compétences de chacun des collaborateurs doit être utilisée dans le but d’atteindre une performance commerciale de meilleure qualité. Ne perdez jamais de vue qu’une prestation commerciale réussie est d’abord le fruit de l’investissement d’un groupe de personnes.
C’est donc avec une équipe commerciale harmonieuse et efficace que vous arriverez à gravir les échelons en ce qui concerne votre performance commerciale.
#8. Établir une Rémunération Tenant Compte des Efforts
L’aspect financier du travail est un point important et déterminant de l’engagement de tout collaborateur.
Le système de rémunération que vous devez mettre en place doit donc être très motivant pour que vous espériez tirer le meilleur de votre équipe.
Pour créer un système de rémunération performant , ce système doit être varié selon les efforts fournis par les uns et les autres.
Vous pouvez proposer à vos employés des primes que vous leur versez en fonction des ventes réalisées ou des objectifs qui ont été atteints.
C’est un moyen très efficace d’accompagner et d’encourager le vendeur dans l’établissement du plan d’action, mais aussi d’améliorer sa performance commerciale.
Si vous n’êtes pas en mesure d’instaurer un système de rémunération satisfaisant; pensez à vous tourner vers des professionnels qui sauront mettre en place un mécanisme de primes; en considérant toutes les circonstances et les difficultés de vos activités.
#9. Optimiser le Traitement et la Qualification des Leads
Pour trouver de nouveaux clients, il n’y a pas de secret : il faut générer des leads.
Pour générer des leads, misez sur l’inbound marketing.
Cette stratégie de marketing digital consiste à attirer votre public cible grâce à du contenu utile et pertinent. De nombreux marketeurs font désormais appel à cette stratégie efficace et rentable.
Pour optimiser vos efforts, appuyez-vous sur les outils de marketing automation. Ils permettent d’automatiser le traitement des leads et les tâches répétitives.
Idéalement, vos outils de marketing automation doivent être capables d’alimenter automatiquement le logiciel de CRM utilisé par les équipes commerciales.
#10. Soigner la Relation Client
La relation client est au cœur du développement commercial.
Selon le Baromètre des KPIs de la Relation Client; 67 % des entreprises considèrent la relation client comme importante ou stratégique en 2019. Créer des relations de confiance est en effet un levier vital pour attirer et fidéliser vos clients.
Pour booster votre performance commerciale, veillez à vous appuyer sur les bons outils.
Utilisez un bon logiciel de CRM pour privilégier; capter et analyser les informations relatives à vos prospects et clients afin d’adapter votre approche commerciale.
#11. Bien Gérer L’après-vente
La performance commerciale ne s’arrête pas quand le prospect devient client. Il y a encore beaucoup d’opportunités de développer votre chiffre d’affaires. Vous pouvez par exemple mettre en place des stratégies d’up-selling ou de cross-selling en parallèle de vos ventes normales.
Pour résumer
La performance commerciale est donc l’un des piliers de la réussite d’une entreprise. Ne négligez pas les fondamentaux : une stratégie commerciale bien définie; la cohérence entre le plan marketing et le plan commercial; la formation des équipes; la relation client, la bonne gestion des leads et l’après-vente.
Une stratégie d’inbound marketing associée à des outils de marketing automation peut vous permettre de booster encore plus votre performance commerciale.
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