Comment mettre en place un plan action commerciale ?

Vous prévoyez de transformer vos objectifs commerciaux et marketing en résultats concrets ? Quelle est la meilleure manière d’éviter les défis et problèmes pendant le processus ? Un plan action commerciale. 

Seulement, beaucoup n’aiment pas planifier.

Rédiger un plan d'action commerciale pour la plupart des entrepreneurs, c’est comme essayer de faire naviguer un bateau sans moteur: ils ne savent pas par quoi commencer et par quoi finir. 

En affaires, votre plan action commerciale est une clé pour vous permettre de vous concentrer sur les bonnes informations dans un ordre précis. Élaborer un plan action commerciale permet de mesurer vos progrès vers vos objectifs. 

Dans cet article, je vous ai réunis les étapes essentielles pour établir votre plan action commerciale.

Qu’est ce qu’un plan action commerciale ? 

Un plan action commerciale est une liste qui contrôle et énumère les tâches et étapes qu’une entreprise doit accomplir pour atteindre ses objectifs commerciaux sur un certain laps de temps. 

C’est une étape essentielle du processus de planification stratégique afin d’aider à mieux gérer la planification du travail d’équipe. 

Les composants d'un plan d'action comprennent:

  • Une description définie des objectifs à atteindre
  • Les tâches à réaliser pour atteindre les objectifs
  • Les personnes chargées de réaliser les tâches
  • Les délais et jalons
  • Les ressources nécessaires à exploiter
  • Les mesures pour évaluer les progrès de l’entreprise

Un plan action commerciale n’est pas figé mais se développe au fur et à mesure en fonction des circonstances environnantes changeantes. 

Pourquoi un plan d'action commerciale ?

Votre plan action commerciale est votre feuille de route pour réaliser vos objectifs commerciaux. Ce plan est à la fois votre outil de communication et de décision. 

Il a pour but de rassembler dans un même document: 

  • Les segments clients à travailler en priorité pour la période à venir
  • Les actions à engager sur les segments pour affiner les approches commerciales

En plus de cela, un plan action commerciale conditionne la performance économique d’une entreprise et permet de garder une projection claire sur le futur. 

Vous pouvez établir un plan action commerciale à n’importe quelle entreprise: TPE, PME etc.

A ne pas confondre...

Dans la pratique, beaucoup font la confusion entre un plan action commerciale et un business plan. 

Hors le business plan est exclusivement axé que sur l’aspect financier, à savoir le         ‘’ combien “. Tandis qu’un plan action commercial, s’appuie le déroulement, à savoir le  ‘’ comment “. 

Comment passer d’un point A à un point B ? Prenons des exemples concrets:

  • Comment aller à la rencontre de clients potentiels ? Communication ciblée, site web, bouche-à-oreille ?
  • Comment fidéliser ses clients ? Contrats d’exclusivité ? Remises? Offres? Programme de fidélisation ? etc
  • Comment motiver ses commerciaux ? Primes ? Accompagnement humain ? Avantages sociaux ? etc
  • Comment faire la promotion d’un produit ? Clientèle privilégiée ou VIP ? Publicité en grande surfaces ? Lancement de vendeurs sur un terrain ciblé ?

PLAN ACTION COMMERCIALE:                          #1. Connaître son entreprise 

Cela semble évident n’est-ce pas ? Seulement, en y réfléchissant, ce ne l’est pas. 

En fonction de l’entreprise que vous souhaitez développer, votre plan ne sera pas le même. 

Vous êtes sur le point de démarrer une entreprise traditionnelle qui commercialise une ou deux gammes de produits ? Vous êtes entrepreneurs qui développe une nouvelle invention et vous cherchez un capital ? Vous êtes blogueur professionnel qui souhaite vivre de son nouveau blog ? Le plan action commerciale n’est pas le même pour ces trois types d’entreprises potentielles. 

Finalement, quelle valeur vous allez offrir à votre client ? Comment allez-vous créer la valeur au sein de votre entreprise ? 

Il est donc important que vous ayez une image très précise de ce que vous êtes en train de développer.

PLAN ACTION COMMERCIALE                            #2. Définir son objectif finale

Vous planifiez une initiative ? Commencez par regarder où vous êtes et définir où vous voulez être. 

Vous voulez résoudre un problème ? Analysez votre situation pour explorer des solutions potentielles avant de les hiérarchiser. 

Notez par la suite votre objectif et passez après à l'exécution de vos objectifs avec la méthode SMART. 

Votre objectif se doit d'être: 

  • Spécifique: bien défini et clair
  • Mesurable: Inclure des indicateurs facile à mesurer pour suivre vos progrès
  • Pertinent: aligner avec les autres objectifs
  • Temporel: à une date de fin. 
Comment mettre en place un plan action commerciale ?

PLAN ACTION COMMERCIALE                            #3. Les étapes à suivre

Votre but est clair ? Si oui, alors que devez-vous faire exactement pour le réaliser ?

Commencez par créer un modèle approximatif pour répertorier toutes les actions et tâches à effectuer sans oublier les personnes responsables et les dates d'échéances. 

Comment mettre en place un plan action commerciale ?

Il est très important que vous puissiez assurer que toute votre équipe soit impliquée dans le processus tout en ayant accès aux documents. 

Ainsi, tout le monde est conscient de ses responsabilités et rôles dans le projet. 

Assurez-vous également que chaque tâche soit clairement bien définie. Si vous êtes face à des tâches plus complexes, commencez par les décomposer en micro-tâches plus simple à gérer et à exécuter.

PLAN ACTION COMMERCIALE                            #4. Les clients

Vous démarrez une entreprise, quel type de clients voulez-vous attirer ? Vous proposez plusieurs types de produits ou services ? Ils vous faudra quelques profils différents. 

Vous serez présent sur les réseaux sociaux ? Il vous faudra faire un repérage des lieux où se trouve vos clients.

Combien de clients seront potentiellement intéressés ? Il vous faudra faire une étude de marché.

Pour entrer en relation avec vos potentiels clients, il faudra connaître dans un premier temps vos cibles. 

Accompagné de votre équipe commerciale, vous serez en mesure de correctement comprendre les axes de prospection

Établissez ensuite des profils robots de toutes vos cibles. Ainsi, cela va vous éviter de nager dans des généralités. 

Vous pouvez par exemple mettre dans le  profil d’une cible :

  • Le type client idéal
  • Une courte biographie du client idéal
  • Les habitudes de communication et préférence des prises d’information du client
  • Les exigences et les besoins du buyer persona

Vous ferez ainsi pour chaque buyer persona: établir des éléments de qualification qui permettent d'aligner toutes vos équipes commerciales. 

PLAN ACTION COMMERCIALE                            #5. Les ressources

Avant de commencer tout projet, il est important que vous soyez certains que vous disposez de toutes les ressources nécessaires pour remplir vos tâches. 

Si ces ressources sont actuellement indisponibles, vous devrez acquérir un plan pour les avoir. 

Dans votre plan action commerciale, vous devez également inclure le budget à allouer dans la case ‘’ ressources’’. 

Combien d’argent il vous faudra pour lancer votre entreprise ? 

Dans votre plan action commerciale, ne vous attendez pas à avoir un chiffre exact. Faites plutôt des approximations. 

Vous pouvez attribuer une colonne de votre plan d'action pour marquer le budget de démarrage, le coût de chaque tâche, et enfin le cas échéant.

PLAN ACTION COMMERCIALE                            #6. Visualisation du plan

Le but d’une visualisation de votre plan action commerciale est de pouvoir déterminer si tout le monde comprend à coup d’œil chaque tâche afin d'éviter les confusions. 

Que votre plan action commerciale soit sous forme d’un diagramme de Gantt, d’un tableau ou même d’un organigramme, il doit obligatoirement communiquer clairement chaque élément identifié jusqu'à maintenant. 

Ce document doit être facilement accessible à tous et doit être modifiable.

PLAN ACTION COMMERCIALE                            #7. Analyse et évolution

Consacrez du temps au cours de chaque semaine afin d'évaluer le progrès de vos équipes commerciales sur le plan d'action fixé. 

Vous pouvez marquer les tâches complétées en soulignant la façon dont avez progressé vers cet objectif. 

En faisant un bilan, vous pouvez également déterminer les tâches retardées ou en attentes pour apporter les bonnes solutions et modifications si besoin.

Pour conclure

Un plan action commerciale est conçu pour vous guider dans votre réalisation de vos objectifs et transformer vos visions en buts réalisables via des étapes clés d’un processus. Cela vous aide à rester motivé et concentré.

Qu’importe votre position dans l’organisation, chef de projet, directeur commercial ou simple commercial, vous pouvez utiliser un plan action commercial pour vous diriger dans votre travail. 

A propos de l'auteur Nassim Zaidi

Consultant en marketing digital et fondateur de l’Académie Business en ligne. Il a personnellement accompagné plus de 400 entrepreneurs pour les aider à attirer plus de clients haut de gamme et générer plus de CA grâce à la création de systèmes de vente automatisés.


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