Comment réaliser un plan de prospection commerciale

Que vous soyez responsables de ventes, ou entrepreneur, il est difficile de vous assurer que votre équipe commerciale prospecte efficacement. Quelle est donc la solution à adopter ? Un plan de prospection commercial redoutable ! 

Ce plan d’action vous permet à vous ainsi qu’à votre équipe de commerciaux de vous assurez que vous êtes sur la bonne voie; afin de garantir la mise en place de bonnes pratiques de prospection; pour vous, et pour votre client. Ceux-ci inclus: 

  • Ciblage
  • Pitch de vente
  • Nombre d’appels ou de courriels à envoyer
  • Rencontres
  • Références
  • La mise en réseau
  • et bien plus.

Aucun vendeur ne veut souhaiter son quota. Réaliser un plan de prospection est un fondamental dans les procédures de commercialisation; afin de garantir que votre équipe réussisse ses ventes.

Sans cela, la prospection manque de perspicacité, de stratégie et de responsabilité.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

D’une manière générale, un plan de prospection est l’ensemble des actions commerciales que vous ou votre équipe met en place afin d’atteindre vos objectifs commerciaux. 

Dans l’idéal, un plan de prospection doit être élaboré en amont; afin de connaître les stratégies que votre entreprise va entreprendre et identifier les objectifs prioritaires. 

Ensuite, il est très important de bien déterminer ce que le plan de prospection pourrait réellement apporter à votre entreprise. 

Votre plan de prospection doit l’élaboration d’un fichier de prospects qualifiés; la consolidation de votre base de données client; et ce, afin de prospecter correctement ou de relancer des prospects; tout en établissant une enquête de satisfaction. 

En utilisant un plan de prospection bien rodé, vos commerciaux vont réaliser un gain de temps non négligeable et beaucoup plus efficace, tout en réduisant le nombre de refus de la part des clients lors du démarchage. 

Quels sont les objectifs d’un plan de prospection?

Un plan de prospection est pertinent s’il est en adéquation avec les objectifs que vous souhaitez viser.

Plusieurs objectifs sont possibles :

  • Constituer une base de données prospects pour faire du phoning
  • Relancer les clients inactifs de votre portefeuille client
  • Pousser les leads chaud à passer à l’action
  • Obtenir des témoignages clients concernant leur expérience avec votre entreprise
  • Planifier des rendez-vous commerciaux
  • Agrandir votre portefeuille prospect
  • Augmenter vos ventes

Si vous souhaitez améliorer vos chiffres, pas besoin de tourner autour du pot; allez à l’essentiel en définissant le chiffre d’affaires que vous souhaitez atteindre.

Lead vs prospect: quelle est la différence?

Avant d’expliquer la procédure à suivre afin de réaliser un plan de prospection commercial efficace; je tiens à attirer votre attention sur un point qui a tendance à semer la confusion chez les débutants en marketing. 

Quelle est la différence entre un lead et un prospect ? Un lead est un client potentiel qui a déjà manifesté son intérêt pour votre service ou pour votre produit. 

Cet intérêt peut être démontré par une carte de visite collectée, une prise de rendez-vous avec vous, un message envoyé, une inscription à votre newsletter etc. 

Un lead devient prospect potentiel une fois que vous avez pu déterminer ses besoins et les ressources qu’il a à sa disposition. 

Comment réaliser un plan de prospection commerciale efficace ?

En ce qui concerne les ventes et la prospection commerciale; une chose essentielle à retenir est qu’il s’agit d’un processus continu et non d’une activité à faire de temps en temps. 

De plus, il n’existe pas qu’une seule manière d’acquérir de nouveaux clients. Dans cet article; je vous expose les méthodes les plus efficaces afin de prospecter correctement. 

#1. Définissez des objectifs smart pour un plan de prospection efficace

Un plan de prospection efficace passe par des objectifs SMART ! 

SMART est l’acronyme de: S:specific, M: mesurable, A: atteignable, R: relevant, 

T: time-based. 

Tout comme la fixation d’objectifs SMART, la fixation d’un plan SMART apporte une structure et une responsabilité à la prospection.

A titre d’exemple, vous pouvez rédiger un plan de prospection mensuel de manière à identifier certains résultats: programmer des réunions avec 10 prospects qualifiés tous les mois . 

Élaborer un plan SMART demande d’affiner ce même plan continuellement de manière à ce qu’il puisse refléter ce qui fonctionne et ce qui continue à vous poser problème. 

A titre d’exemple, si vous fixez un objectif de 10 réunions mensuelles; et que vous arrivez à obtenir 15, dans ce cas là; vous devez revoir votre objectif car il est trop bas. 

A contrario, si vous n’obtenez que 3 réunions par mois; dans ce cas là votre objectif n’est pas pertinent et n’est pas réaliste. Continuez donc à affiner votre plan jusqu’à qu’il soit réalisable et stimulant. 

#2. Connaissez-vous la cible parfaite de votre plan de prospection ?

Dans un premier temps, commencez par identifier tous les prospects principaux de votre secteur. 

Commencez par les entreprises ou particuliers dont vous avez la certitude qu’ils vont acheter ce que vous proposez. 

Les clients les plus précieux dans la plupart des secteurs sont très généralement les fournisseurs. 

Une fois que vous avez votre liste de clients potentiels qui; selon vous; sont susceptibles d’acheter vos produits ou services sans que vous n’ayez à déployer tous vos arguments de prospections.

Pour faire ce travail, vous pouvez compter plusieurs heures. Veillez donc à correctement organiser vos efforts et vos troupes. 

Afin de définir, prenez en compte plusieurs critères :

  • Zone géographique
  • BtoB, BtoC ou BtoA
  • L’âge
  • Le sexe
  • La situation familiale
  • La profession
  • Le pouvoir d’achat
  • Chiffre d’affaire pour les entreprises
  • Partenaires 

Cette liste est non exhaustive. Pour que votre plan de prospection soit un succès; intégrez tous les éléments que vous jugez pertinents.

Faites en fonction de votre entreprise, de votre offre et si vous parlez à un particulier ou à une entreprise. 

En effet; les critères de vos concurrents ne sont probablement pas les vôtres. Eux-mêmes ont des plans de prospection différents.

Cependant; prospecter ne se résume pas à juste connaitre les entreprises qu’il faut contacter. Vos vendeurs doivent savoir qui contacter au sein même de cette entreprise. Qui sont les bons interlocuteurs ? Comment pouvez-vous déterminer qui sont les bons candidats pour votre service ou produit ? 

#3. Comment allez-vous contacter vos prospects ?

Une fois que vous avez une liste de prospection, des horaires fixés et des objectifs SMART clairs, comment allez-vous contacter vos prospects ? 

Dans un premier temps, travaillez à identifier les contacts de chaque client potentiel et obtenir leurs coordonnées de contact. 

Allez-vous les appelez par téléphone ? Allez-vous leur envoyer un e-mail ? Ou peut-être allez-vous vous déplacer au bureau ? 

Veillez à entrer toutes ces informations dans votre CRM; afin que vous puissiez avoir toutes les informations réunies en un seul endroit et accessible à toutes les équipes de prospection. 

#4. Distribuez les rôles et les outils adéquats

Dans votre plan de prospection, vous devez savoir qui fait quoi et avec quel outil va-t-il exécuter sa tâche. 

Il existe deux types d’entreprises: le premier type préfère désigner une personne qui va s’occuper de gérer la coordination des équipes entre elles; et qui va prendre les décisions rapides au cas où les problèmes surviennent. 

Le deuxième type d’entreprise préfère plutôt créer plusieurs postes différents; et donc plusieurs décideurs. 

Si vous ne savez pas quelle stratégie convient le mieux à votre plan de prospection; commencez par définir les titres les plus évidents et vous pourrez affiner selon la manière dont se déroulera la prospection. 

Encore une fois; gardez votre cerveau et celui de vos équipes pour la réflexion: 

Utilisez un CRM afin de mémoriser et gérer toutes ces informations. 

#5. Mentionnez une séquence dans votre plan de prospection

Même si la prospection a toujours été basée sur la prospection via téléphone; néanmoins; vous devez avoir une série de communications réfléchies qui tirent parti de toutes les ressources; plateformes et canaux de communication à votre disposition. 

Vous devez également vous positionner en tant que créateur de valeur et collaborateur stratégique potentiel. 

Une bonne séquence de prospection efficace va comprendre la messagerie vocale, les appels téléphoniques, les messages vidéos, courriers électroniques, publicités sur les réseaux sociaux etc. 

La meilleure façon de construire une séquence de prospection est de commencer par quelque chose; et de faire des ajustements au fur et à mesure que vous prospectez  plus de clients.

Vous n’avez pas besoin d’appeler un client qu’une seule fois et de l’ignorer le reste des 3 mois qui suivent. 

Votre plan de prospection nécessite qu’il y est une continuité logique afin d’entretenir les relations avec vos clients potentiels au fil du temps. 

Si vous n’avez pas réussi à obtenir une suite à votre première sollicitation; faites tout de même savoir à vos prospects que vous souhaitez garder contact avec eux sérieusement. 

Selon Harvard Business Review, les entreprises qui contactent des clients potentiels dans l’heure; après leur avoir manifesté un intérêt sont presque sept fois plus susceptibles de qualifier le prospect que les entreprises qui prennent contact avec leurs prospects plusieurs heures après. 

Les consommateurs B2B exigent l’immédiateté. Nous sommes désormais habitués à obtenir des réponses rapides via les chatbots; des livraisons sous 48h et des mises à jour en temps réel. 

Vous devez donc tenir compte que votre approche de suivi des prospects soit suffisamment rapide et intuitive.  

Quelles techniques de prospection allez-vous utiliser ?

Au sein de votre plan de prospection, mixez les actions de prospections. 

Diverses techniques de prospection existent et sont à votre disposition. Ne vous arrêtez pas à un seul canal, surtout si vous avez des objectifs en B2B. 

Voici quelques techniques à explorer: 

  • Prospection sur le terrain
  • Prospection téléphonique
  • Social selling: la vente sur les réseaux sociaux
  • Lead scoring grâce au sales intelligence
  • Prospection avec une stratégie d’email marketing
  • Prospection à travers des publicités payantes 
  • Présence à des salons professionnels
  • Faire du networking

#.6 Quand allez-vous mettre votre plan de prospection en exécution ?

Quand allez-vous planifier vos activités de prospection ? 

L’idéal est de planifier vos activités de prospection en fonction du budget alloué, du temps, des ressources etc. 

Une fois que vous aurez fait un repérage et une analyse de votre marché ; que vous avez identifié vos contacts; rassemblé toutes les informations sur eux afin de les contacter et que vous avez mis en place votre séquence de prospection; il est alors temps d’exécuter cette dernière. 

Donnez une importance capitale pour le budget. Allez-vous avoir recours à une main-d’œuvre ? A un équipement spécial ? Des installations et des impressions ? Tous ces éléments doivent entrer en compte dans votre préparation; afin de ne pas vous causer du tort devant vos potentiels clients. 

#7. N’oubliez pas l’optimisation dans votre plan de prospection

Et a  rapporté très récemment que 41% des entreprises investissent dans l’accélération de l’automatisation; afin de correctement réagir au cas où un problème surgit. 

L’automation et l’amélioration de votre processus de prospection avec un SaaS efficace est une manière infaillible de développer votre pipeline. 

Afin de profiter un maximum de votre SaaS; il est recommandé d’améliorer votre site web et d’installer un logiciel suivi IP inversé qui va repérer le comportement des potentiels clients sur votre site internet; et dont vous pourrez récolter les informations citées plus haut, et enfin les recontacter s’ils correspondent à votre cible. 

#8. Récoltez les résultats de votre plan de prospection

Sur la base de votre plan SMART et de toutes les étapes du processus que vous aurez mis en place, identifiez les indicateurs clés qui vous permettront de vérifier que vous arrivez à atteindre vos objectifs SMART. 

Si votre plan prévoit que 10 réunions de prospection signifient que vous avez une bonne activité; vous devez etre en mesure de déterminer si votre objectif est atteint dans le cas où cette tâche est déléguée à votre équipe.  

Une fois que vous recevez une notification de la part d’un prospect; l’opportunité de prospection devient une opportunité de vente; ce qui implique donc l’enclenchement de votre plan de prospection.  

Pour conclure 

La prospection est un art et une science disciplinés. Le cadre et le processus reflètent la science; tandis que le raffinement; l’amélioration et l’optimisation de votre plan de prospection sont le côté artistique. 

Vous ne pouvez pas répéter les mêmes méthodes d’approche ou les mêmes activités pour chaque prospect et dans chaque situation. 

Vous devez etre apte à entrelacer les éléments de votre plan de prospection; afin de le réussir au mieux et obtenir les résultats escomptés. 

A propos de l'auteur Nassim Zaidi

Consultant en marketing digital et fondateur de l’Académie Business en ligne. Il a personnellement accompagné plus de 400 entrepreneurs pour les aider à attirer plus de clients haut de gamme et générer plus de CA grâce à la création de systèmes de vente automatisés.


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