Se fixer des objectifs de vente adéquatement peut sembler simple, mais si vous et vos commerciaux êtes trop loin de l’objectif, la motivation risque de se mettre en berne.

Définir ses objectifs et les atteindre n’est pas un exercice  cartésien ou scientifique.

C’est un travail qui s’appuie sur des éléments intangibles et c’est pourquoi bien des entreprises n’arrivent pas à décoller.

Si vous cherchez à optimiser vos ventes et faire grandir votre entreprise, alors sachez que vous êtes au bon endroit ! 

Et si vous restez bien jusqu’à la fin  je vous délivre le petit secret bien gardé du géant Google !

Avant d’aller plus loin de mes explications, il faut d’abord que vous compreniez pourquoi les objectifs ne sont pas atteints dans la plupart des cas.

Pourquoi les objectifs de vente ne sont pas atteints ?

Le gros problème repose sur le fait de ne pas définir la bonne personne: directeurs de ventes ou les représentants ?

Les premiers prennent des décisions qui ne sont pas forcement compatible à la réalité du marché. Des objectifs atteignables en théorie mais pas évident à concrétiser. 

Alors que les seconds prennent des décisions qui allègent leur charge de travail ou qui leur évite de se mettre au défi et par conséquent la force de vente serait bien trop faible pour obtenir une bonne croissance de l’entreprise.

Face à la situation, le meilleur à faire reste à fusionner les deux écoles de pensées. J’y reviendrai plus bas dans l’article.

Pourquoi il est primordial d’avoir des objectifs précis et concis ?

Pour faire des choix impactant il faut avoir des objectifs commerciaux éclairés.

• Les objectifs de vente vous aident à choisir la bonne stratégie.

• Les objectifs de vente motivent vos ressources

• Les objectifs de vente permettent d’évaluer le niveau de réussite de votre business plan.

• Les objectifs de vente vous font économiser temps et argent.

• Les objectifs de vente font de vous un bon leader.

Maintenant que vous savez pourquoi vous devez vous devez vous fixe une ligne directrice, laissez moi vous expliquer en 7 stratégies comment définir et atteindre vos objectifs commerciaux rapidement.

#1.  Analyser votre historique

Le premier geste à adopter est d’actualiser sa documentation, se débarrasser des fichiers inutiles, des emails inefficaces et des présentations qui n’ont pas fonctionné.

Dans un second temps, il faut consulter les transactions de l’année écoulée et extraire les taux de conversion pour chaque étape du processus de vente. 

Vous obtiendrez ainsi des métriques concrètes pour définir vos objectifs et pouvoir établir une liste de points communs et les différences que les différences entre les ventes qui ont conclues et celles qui ont échoué.  

Les données que vous obtiendrez vous serviront de base pour établir des prévisions de vente pour les prochains mois ce qui assure le maintien d’un bon niveau de motivation pour vous et votre équipe.

#2.  Votre mot d’ordre : OBJECTIFS SMART !

Un objectif simple et précis est  ce qui crée la différence entre un investissement publicitaire et une dépense publicitaire.

Adopter des objectifs SMART est une technique  très répandue auprès des experts marketing et des coachs en business dans l’élaboration des objectifs commerciaux. .

Elle a pour but de rendre les objectifs définis clairs, compris par tous, de ne laisser aucune incompréhension possible.

Le mot « SMART» a pour traduction en français « intelligent » est également un acronyme dont chacune des lettres fait référence à l’initiale d’un mot anglais que chacune des entreprises qui se dit SMART doit avoir appréhendé :

S : spécifique : un objectif spécifique être personnalisé.

M : Mesurable : un objectif mesurable doit être quantifié et qualifié.

A : Ambitieux : un objectif acceptable est un objectif suffisamment grand, ambitieux pour qu’il représente un défi motivant.

R : Réaliste : un objectif réaliste est un objectif pour lequel le seuil du réalisme est défini

T : Temporelle : un objectif temporellement défini est délimité dans le temps.

Si le cœur vous en dit, je vous mets un lien Wikipédia qui vous mènera directement à une explication plus approfondie sur les objectifs  et indicateurs SMART.

#3.  Des objectifs de vente à court, moyen et long terme

Les objectifs à court-terme sont le bras armé du mouvement commercial. Leur rôle est de garder  focaliser les équipes sur les priorités opérationnelles en cours.  

Ils peuvent être motivés par des challenges commerciaux à titre d’exemple.

Par contre, les objectifs à moyen et long terme donnent de la visibilité au collaborateur sur une échéance plus longue. 

Cela peut concerner des objectifs de marché type CA ou des objectifs de qualité.

Pour un entrepreneur, il est important de savoir jongler efficacement entre ces deux types d’objectifs pour motiver, engager et fidéliser rapidement la  force de vente de vos activités.

#4.  Découper ses objectifs de vente en micro objectifs

Un moyen efficace d’atteindre ses objectifs commerciaux c’est de les fragmenter en micros  objectifs.

En créant des étapes graduelles, vous rendez votre objectif beaucoup plus proche et plus accessible.

Il faut rester très vigilant lorsque vous vous fixez de nouveaux objectifs.   

L’idéal est d’opter pour une mise en place dite en cascade. Vos objectifs augmentent de 10%, puis de 20% etc.

#5.  Améliorer sa stratégie de vente

Voyons maintenant quelques conseils qui vous aideront à améliorer votre stratégie de vente.

1.  Aller pêcher des stratégies chez la concurrence

Analyser la concurrence sur votre secteur, bonne idée ? Moi, je dis oui !

Quelles sont les actions qui ont été mises en place par vos principaux concurrents l’an dernier ? Se sont-ils positionnés plus fermement sur le marché ?

Le but ici n’est pas de les recopier mais de reprendre le même schéma mais en beaucoup mieux ! 

N’essayez pas d’inventer de nouveaux concepts si vous souhaitez avancer plus rapidement. 

Prenez ce qui se fait déjà et améliorez le, ajoutez de la valeur, démarquez vous !

2.  Surveiller la tendance marketing et la saisonnalité

Toutes les activités commerciales ne sont pas pareilles. Il arrive que la saisonnalité impacte fortement l’organisation du travail sur l’année et particulièrement dans le cas où votre entreprise évoluerait sur le web, il est  pertinent de prendre en compte les différentes tendances en termes de webmarketing.  

Par exemple, certains réseaux sociaux, en fonction de la période de l’année, prennent plus de place que d’autres dans le quotidien des prospects et il est important de savoir où aller chercher ses potentiels clients en fonction de ce qui marche le plus.

3.  Élargir sa cible clientèle

Contradictoire mais vrai, pour développer votre clientèle, il faudra commencer par fidéliser votre clientèle actuelle et ce pour deux raisons :

• Une question de coût : un client satisfait coûte moins cher à garder que de prospecter pour trouver un autre client.

• Le bouche à oreilles : les recommandations de clients satisfaits vous apportent de nouveaux prospects.

Pour satisfaire sa clientèle, il est important d’être à l’écoute. Un mauvais leadership  ne se pose pas la question : « notre service clientèle est-il bon » ?  

Ce n’est pas parce que vous ne recevez pas de réclamations concernant votre service client qu’il est forcément performant !

Une entreprise qui marche c’est celle  qui a intégré le service clientèle dans toutes ses démarches.  

Par  ailleurs, ne pensez pas que les attentes des clients sont toujours explicites. 

Au contraire !  Vous en fournissant des efforts sur ce détail  que vous pourrez les fidéliser et développer votre clientèle.

Vous devez apprendre à deviner leurs attentes.

4.  Rafraîchir votre étude de marché

Sur un laps de temps très court, le marché peut connaître des variations. 

Il est donc impératif, si vous souhaitez être performant, être flexible et s’adapter à toutes les situations. 

Préparez vous à refaire des études de marché voir revoir votre business model. Vous devez être apte à modifier vos objectifs quand il le faut.

Sauter sur les bonnes opportunités et modifier sa stratégie rapidement si les résultats sont trop faibles sont deux réflexes  à avoir si vous souhaitez aller vite !

#6. Savoir motiver ses troupes

Motiver vos équipes de vente est essentiel pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

En effet, plus vos équipes sont motivées et plus ils seront efficaces pour vendre vos produits et services.

Voici comment y parvenir :

1.  Faire le tri

Si vous constatez que des membres de votre équipe sont ‘’ encombrants ‘’ au sein du groupe, ou simplement inefficaces, le meilleur à faire est de les écartés s’ils n’évoluent pas après des avertissements.

Certaines personnes travaillent pour l’argent, d’autre pour les valeurs de l’entreprise.

Vous risquez surement de vous retrouver avec un groupe réduit mais il sera davantage efficace.

2.  Communiquer les objectifs 

La technique utilisée pour fixer les objectifs de vente pour l’année est de prendre les résultats de l’année achevée et d’y ajouter un pourcentage de croissance discuté préalablement. 

Lorsque l’on arrive à des objectifs qui sont irréalistes, il faut embaucher assez de représentants compétents capables d’atteindre ce volume de ventes.

Une entreprise qui fixe efficacement ses objectifs est capable d’attiser l’engagement de sa force de vente dans l’atteinte de ceux-ci. 

Pour se faire, il faut communiquer les objectifs régulièrement. Le faire en début d’année est important mais aussi les rappeler pour que personne ne les perde de vue.

3.  Promouvoir la conversation interne

Il est important d’impliquer le commercial dans le processus.

Certaines sociétés  vont jusqu’à laisser le commercial fixer ses propres objectifs, avec l’accord du manager. 

Plus vous communiquez avec eux, mieux ils acceptent les objectifs commerciaux définis.

Si des objectifs s’avèrent avec le temps trop ambitieux et irréalistes, consultez les et mettez ensemble  des moyens supplémentaires pour les atteindre. 

Ceci dans le but de préserver l’adhésion des collaborateurs aux objectifs.

4.  Donnez les outils pour atteindre les objectifs de ventes

Pour avoir des chances d’atteindre ses objectifs de vente, il faut s’en donner les moyens. 

Vous devez encadrer et accompagner les commerciaux, mettre en place un travail d’équipe et faire participer tous les services.

Veillez aussi à fournir les outils nécessaires pour les atteindre : du matériel performant, des logiciels d’automation, de l’investissement publicitaire et un cadre de prospection.

5.  Récompensez,  célébrez !

 Apprenez à récompenser votre équipe. La bonne entente au sein d’une entreprise est l’une des clés de la réussite. 

Offrez-leur des primes en fins d’années, célébrez ensemble des objectifs atteints. Remerciez-les !

#7. Mon cadeau pour vous ! La méthode OKR

L’acronyme OKR (Objetives & Key Results) ou en français « objectifs et résultats clés » est une méthode bien connue pour déterminer les objectifs d’affaires. 

Elle est utilisée par les grandes entreprises et elle est notamment derrière le succès du géant Google et pleins d’autres comme Intel.

Les OKR sont divisés en objectifs et en résultats clés.

Les objectifs représentent ce que l’entreprise souhaite atteindre.

Les résultats clés indiquent les objectifs visés.

Les OKR se réfèrent généralement à une période de trois mois au cours de laquelle les résultats clés sont surveillés pour voir si l’entreprise est sur la bonne voie.

Le concept des OKR est de pouvoir définir des objectifs ambitieux et difficiles à atteindre avec des résultats clés mesurables.

Si un pourcentage de 70% est atteint, les OKR sont considérés comme réussis.

La méthode OKR peut s’appliquer sur toutes les catégories de start-up.

Mais pour être mise en place de manière efficace, elle nécessite de la confiance, de la liberté et un goût pour l’innovation.

A retenir

Il faut savoir qu’il est primordial de fixer les objectifs qui sont conciliables avec la réalité des représentants.  

Afin que ces derniers soient à la fois audacieux et atteignables, les objectifs doivent être fixés conjointement par les dirigeants et les commerciaux. 

Mais surtout, ils doivent tenir compte de la réalité de vente de chaque vendeur et du marché.

Il est vrai que le rôle des leaders est de mettre la barre des exigences très haute, mais ils doivent le faire de manière raisonnable. 

Par conséquent, la clé se trouve à mi-chemin, dans le compromis entre les objectifs des représentants et du leader.