Avoir un large portefeuille client est la clé d’une entreprise en pérennité, donc comment prospecter des nouveaux clients ?

Une étude venant tout droit du Harvard Business Review a calculé  récemment que :

les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans soit plus de 10% chaque année ! 

Cela est dû au simple fait que la plupart d’entre elles ne savent pas comment prospecter de nouveaux clients.

En effet, plusieurs entreprises se contente de se focaliser sur son marché présent et surtout rentable sur le moment, et ça marche ! 

Mais à très court terme.

Prospecter de nouveau clients est le secret pour perdurer dans le marché et réussir à poser des bases solides pour son entreprise. 

Qu’est-ce qu’une prospection de nouveaux clients?

C’est un processus par lequel doit passer chaque entreprise et suivant lequel elle est appelée à rechercher des potentiels clients :

« Des personnes avec une activité ou un besoin au quotidien qui les qualifient à porter un intérêt à votre entreprise ou à votre produit ».

Les prospecter c’est bien d’arriver à les transformer en réels clients.

Cette stratégie permettra à votre entreprise non seulement d'accroître son marché, mais aussi de stabiliser son chiffre d’affaire, et même l’augmenter, en assurant l’omniprésence de clients fidèles.

Comment y arriver me diriez-vous !

Je vous présente donc 5 principes clé pour répondre à la question « comment prospecter des nouveaux clients?»

1. Bien cibler ses prospects  

Pour bien canaliser vos efforts de prospection, il vous faudra choisir une cible précise.

Notez bien que toucher 5% d’un marché est plus efficace et surtout moins cher qu’avoir une cible trop large et mal définie.

Seulement, savoir identifier les bonnes personnes dans une foule est une mission un peu difficile, voire impossible !

Le secret réside dans l’identification du profil de son client idéal.

Vous devez donc chercher un client à qui vous pouvez apporter le plus de valeur et qui vous le rendra bien, voir même vous le rentabiliser.

2. Humaniser sa prospection : savoir écouter ses prospects ! 

Nous vivons dans l’ère de l’automatisation et il est évident que l’intelligence artificielle s’est beaucoup développée ces dernières années.

En effet, il y a des techniques de prospection qui s’effectue à travers le marketing automation.

Utiliser ces outils pour avoir les mêmes actions qui se répètent continuellement  n’est qu’une perte immense du potentiel qu’elle pourrait nous offrir.

Un précieux conseil que je vous donne : faites de la personnalisation de masse !

Quand vous pensez à créer vos scripts de prospection, laissez-y une place pour l’échange et l’humanisation, cela vous permettra aussi d’apprendre à plus écouter vos prospects, de comprendre à quel genre de client vous avez à faire, et agir sur cette base.

Il y a notamment diverses manières pour écouter ses prospects :

• La plus classique, par téléphone !

• Par le biais des réseaux sociaux

• Leurs comportements sur la toile: en identifiant quelles pages les ont redirigé vers vous .

Exemple :

Votre prospect contribue à plusieurs groupes LinkedIn sur la Supply Chain par exemple? 

Votre approche doit intégrer cette spécificité pour se caler sur le niveau d’expertise de votre contact.

L’idée est donc de vous servir des informations recueillies lors de la prospection digitale pour bien spécifier votre discours et être efficace lors des échanges que vous effectuerez avec vos prospects.

3. Établir un plan efficace pour attirer ses prospects 

Vous serez appelés à définir votre tunnel de conversion. 

Un tunnel de conversion ou entonnoir de vente représente les différentes étapes par lequel devrait passer le prospect et après quoi il sera transformé en client fidèle, je cite : 

•  La visibilité : c’est l’étape durant laquelle le prospect porte un premier intérêt à l’entreprise où le produit, par une prestation qui peut être un simple clic ou bien un message quelconque sur une information quelconque

• Le contact : dans cette étape s’effectue l’échange avec le prospect, où vous allez lui présenter vos différentes offres et votre valeur ajoutée et surtout l'accompagner tout le long de sa prise de décision

• La vente : là, vous avez gagné un client en répondant positivement à ses attentes, vous pouvez dire que la moitié du chemin est faite, mais attention ! Ne vous arrêtez jamais à cette étape

• La fidélisation : c’est l’étape que plein d’entrepreneurs omettent de suivre, on a par exemple noté que dans 68% des cas où un client quitte son fournisseur, c’est par manque de contact avec ce dernier et non à cause du prix comme on pourrait s’imaginer.

Pour en savoir plus, rendez-vous sur cet article: [inserer lien]

C’est donc l’étape la plus importante dans le processus de conversion, où vous serez appelé à prendre en charge votre client avec des messages personnalisés et des offres spéciaux pour les clients, cela lui fera sentir privilégié au sein de votre entreprise.

• La recommandation : ce qu’on appelle aussi la nouvelle version du bouche-à-oreille. C’est pourquoi je vous invite vivement à recueillir l’expérience de vos clients en leur demandant de laisser un commentaire sur Google, Facebook ou même LinkedIn, cela vous permettra de développer votre e-réputation, mais aussi et surtout de gagner en visibilité ce qui vous attirera forcément des nouveaux prospects et comme ça vous serez arrivé à la fin de votre processus de conversion et vous n’aurez qu’à recommencer depuis le début.

Comment assurer la réussite de son plan de prospection ?

Voici quelques consignes :

• Identifiez les étapes par lesquelles doit passer le client pour effectuer un achat et les mettre en avant.

• Optimisez les campagnes pour pouvoir par la suite préciser quel canal obtient le plus de performances

• Optimisez les campagnes pour pouvoir par la suite préciser quel canal obtient le plus de performances

• Bien répartir les tâches au sein de l’entreprise de façon à avoir des responsables qui traitent chaque étape du tunnel de conversion

4. Assurer votre présence en continue, cela renforce votre prospection de nouveaux clients !

Pour ce point, je vous conseille d’être multicanal, c’est-à-dire : soyez présent sur tous les réseaux sociaux, tout en innovants dans vos techniques de prospection de nouveaux clients (à travers le design, le discours, et même les appels à l’action).

Veillez par exemple à utiliser Facebook dans votre prospection, il arrive qu’on le sous-estime comme réseau social mais figurez-vous qu’il est d’autant plus efficace dans le B2C que n’importe quel autre outil.

Il faudra savoir aussi qu’être présent dans plusieurs média signifie utiliser le langage approprié pour chaque communauté et plateforme : ça pourrait être des tweets, des articles de blogs et parfois même des réponses sur des forums qui traitent les problématiques dans votre domaine d’expertise.

Une autre astuce qui n’est plus vraiment un secret dans le domaine du marketing digital, Avoir du contenu pour avoir plus de visibilité, comme ça vous pourrez aussi avoir plus de crédibilité et du coup plus de prospects pour vous !

5. Mesurer et analyser pour toujours s’améliorer 

Savoir mesurer son efficacité dans le temps est la clé pour savoir atteindre ses objectifs, mais pour avoir une bonne analyse, il faudra se poser les bonnes questions !

Voici les questions auxquelles vous devrez répondre pour pouvoir déterminer si votre technique de prospection est efficiente :

• Combien de rendez-vous avez-vous planifié les derniers jours/semaines?

• Combien de rendez-vous avez-vous planifié par le biais des réseaux sociaux ?

• Combien de personnes sont revenues une deuxième, troisième fois à votre bureau ?

• Combien de retours positifs, de recommandation avez-vous collecté sur les différentes plates-formes ?

Si vos chiffres sont hors de vos objectifs, vous n’avez qu’à revoir votre plan et à déterminer la faiblesse à corriger, tout en gardant en tête que c’est en persévérant qu’on arrive à récolter ce que l’on sème.

Les clients de nos jours sont beaucoup plus informés que jamais qu’ils ne l’ont été, ils sont aussi toujours connectés, la meilleure façon de le prospecter serait donc d’être toujours connecté.

Comme dernier conseil, je vous invite à persévérer et à toujours chercher l’innovation, être créatif est ce qui fait la réussite d’une entreprise, alors innovez !

Avec ces consignes, je suis certain  que vous savez exactement comment prospecter de nouveaux clients  et rehausser votre entreprise dans les rangs des grands !