La prospection commerciale et la conclusion de vente sont des affaires d’organisation, de bon sens et d’utilisation raisonnée des bons outils.
A l’origine, la prospection commerciale se faisait via le téléphone.
Aujourd’hui, elle se fait via des interfaces numériques performantes, qui ne dispensent pas d’une bonne dose de méthode et de savoir-faire malgré tout.
Voyons donc ensemble quelles sont les règles d’or de la prospection commerciale.
Prospection Commerciale #1. Ne Pas Faire Le Téléprospecteur
S’il y a bien une chose que la majorité des personnes détestent c’est bien la téléprospection.
Quoi de plus gênant que quelqu’un qui vous appelle pour faire un discours commercial sans même vous donner l’opportunité de placer un seul mot ?
L’idée n’est pas de bannir la prospection téléphonique mais plutôt de vous rendre différent des autres, et de vous démarquer de vos concurrents.
Prenons un exemple:
Lorsque vous appelez votre prospect, tout d’abord, appelez-le par son prénom suivi de son nom. Ainsi, vous pourrez créer une relation plus intime avec ce dernier.
Ensuite, demandez si vous ne dérangez pas.
Dans la plupart des cas, il vous dira que non et dans le cas contraire c’est que de toute manière, il n’avait pas de temps à vous accorder à ce moment-là.
Ensuite, vous pouvez lui poser des questions avant de commencer votre speech commercial.
N’oubliez pas qu’au téléphone très peu d’entre eux ont de quoi noter. Évitez donc de les surcharger d’informations.
Prospection Commerciale #2. Les Assistantes De Directions
Il est toujours plus intéressant de demander de l’aide à votre secrétaire ou assistante de direction pour contacter les bonnes personnes en fonction de la nature et de la cible de votre appel.
Elles sont d’une aide précieuse et une source d’informations incroyable. Elles pourront également vous faire gagner énormément de temps dans votre travail de prospection commerciale.
Par ailleurs, c’est également elles aussi qui connaissent l’emploi du temps de la personne que vous essayez de joindre. Elle pourra donc facilement trouver un créneau et vous obtenir un rendez-vous avec ce dernier.
Prospection Commerciale #3. Prendre L’attention De Votre Prospect
Cette règle découle directement de la première règle.
Si vous mettez en place une telle stratégie pour aborder votre client dès les premières secondes de votre appel ou rencontre physique, vous avez gagné toute l’attention de votre prospect.
Cela vous permet de lui faire comprendre que si vous l’appelez en particulier c’est que vous pensez justement pouvoir l’aider en particulier.
Il se sentira automatiquement concerné et vous écoutera avec attention.
Cependant, veillez à écouter ses remarques et laissez exprimer ses questionnements entre deux de vos explications.
Prospection Commerciale #4. Un Discours Déjà Préparé
La prospection n’est pas un art, c’est un processus de vente.
Ainsi, vous devez préparer votre discours commercial.
Préparer un discours de prospection commerciale passe par l’élaboration d’un pitch en cohérence avec votre cible.
Pour cela, posez-vous des questions du genre:
- Mon interlocuteur dans cette entreprise est-il le bon ?
- Est-il le décisionnaire au sein de son entreprise ?
- Quel est le but de mon appel ?
- Mon offre répond-elle à son besoin ?
Prospection Commerciale #5. Un Discours Adapté à Sa Cible
Vous ne pouvez pas faire de la prospection commerciale si votre pitch n’est pas établi.
Avoir un pitch commercial par segment marketing que vous avez au préalable identifié, c’est mieux.
Les besoins en matière de prospection dans le domaine de l’informatique par exemple ne sont pas les mêmes que dans l’industrie de l’hydraulique, n’est-ce pas ?
En ayant un pitch correctement adapté à votre cible, vous donnerez du poids et du sens à votre argumentaire et votre prospect se sentira concerné et mis en valeur.
Cela s’inscrit encore dans une approche personnalisée, qui est une méthode qui porte ses fruits.
Prospection Commerciale #6. Aborder Une Solution Sans Dénigrer Le Prospect
Il s’agit d’une règle d’or importante.
Ne dénigrez jamais les méthodes de votre client.
Si vous le froissez, il sera sur la défensive et vous aurez du mal à le convaincre de quoique ce soit.
Placez-vous plutôt dans une position de partenaire avec qui il peut travailler main dans la main pour améliorer tel ou tel point dans ses différents processus.
Prenons un exemple à travers lequel vous nouez une relation productive de travail d’équipe.
« Nous avons remarqué que vous utilisez notre version d’essai, celle-ci vous convient-elle ?
Je pense sincèrement qu’en travaillant ensemble, nous pouvons améliorer votre processus grâce à l’utilisation de notre logiciel. »
Tout est une question de ton et de manière de présenter les choses.
Prospection Commerciale #7. Parlez Des Points Forts De Vos Prospects
Cette règle peut paraître évidente…
Seulement, beaucoup de commerciaux préfèrent soulever les points faibles en montrant à quel point ils sont indispensables afin d’appuyer leur argumentaire.
En faisant ainsi, vous faites plus fuir le prospect…
Une phrase à ne jamais dire par exemple: « Pourquoi ne faites-vous pas cela de cette façon-ci? »
La meilleure forme de question serait plutôt : « Si vous essayiez maintenant, que feriez-vous différemment ? »
De cette manière le prospect peut exprimer son point de vue, expliquer son analyse de la situation et comment vous pourriez y remédier ensemble.
Gardez en tête qu’il s’agit d’un échange dans lequel vous et votre prospect tentez de mettre en place une stratégie à rapport gagnant-gagnant.
Prospection Commerciale #8. Les Battles Cards
Une battle card est une fiche synthétique de tous vos concurrents sur le marché.
Celles-ci vous donnent l’argumentaire idéal pour mettre en avant vos solutions et de ce que vous apporterez à votre client par rapport à vos différents concurrents.
Elles résument tous les points faibles, points forts, tarifs de vos concurrents.
Bien évidemment, ce sont des documents confidentiels que vous devez mettre à jour régulièrement, surtout en y incluant les différents retours de vos prospects.
Cependant, ne soyez jamais négatif à l’égard de vos concurrents. Ne rabaissez pas et ne vous moquez pas.
Cela impactera négativement votre communication.
Parlez des points positifs de ces derniers, puis, évoquez les points vous différenciant.
Le but de cet exercice est de faire comprendre à votre prospect avec tact que votre offre est la meilleure pour lui.
Prospection Commerciale #9. Connaître Les Signes D’intérêts Du Prospect
Votre prospect vous montrera des signes d’intérêt, sachez les remarquer.
Si celui-ci vous pose des questions sur les différentes offres, sur les produits etc. Ce sont des signes à ne pas manquer.
Vous êtes sur la bonne voie, continuez !
Si votre prospect aborde la question des prix, communiquez avec lui de manière très claire dessus, ce n’est pas sujet tabou surtout quand vous ne savez pas si vous aurez la chance ou non de le revoir ou de l’avoir au téléphone une autre fois.
Prospection Commerciale #10. Préparer Le Prochain Rendez-Vous
Votre appel doit forcément déboucher sur une étape suivante de votre processus de vente.
Gardez en tête que votre entrevue en prospection commerciale à un but: un rendez-vous physique, un partenariat, une démonstration du produit ou une vente.
Planifiez donc le prochain rendez-vous.
Si le prospect vous dit :
« Je reviens vers vous » « j’ai besoin de temps pour réfléchir ». Essayez au maximum d’avoir des informations précises quant à la date, etc…
Votre appel doit déboucher sur une action. Autrement, vos efforts auront été vains.
Si votre prospect n’est pas prêt à l’achat, placez-le dans une campagne de nurturing pour le garder chaud, vous reviendrez vers lui plus tard.
Prospection Commerciale #11. Préparer La Fidélisation
La fidélisation du client est un vrai levier de l’efficacité commerciale car il revient beaucoup moins cher que l’acquisition de nouveaux clients: fidéliser le client revient entre 6 à 10 fois moins cher que d’en recruter un nouveau.
De plus, un client déjà satisfait à un niveau d’engagement très haut pour acheter.
Bien entendu, votre réactivité sera un point clé de la réussite de votre prospection commerciale, mais vous pouvez vous permettre d’être proactif et d’anticiper ses besoins.
Vous pouvez aussi surprendre votre client en lui offrant plus que ce qu’il a réellement acheté.
Il n’y a pas de règle précise en matière de prospection commerciale, tout est affaire de circonstances et d’opportunités.
La prospection commerciale découle d’une longue préparation minutieuse.
Pour que votre prospection commerciale soit la plus efficace possible, vous devez la préparer avec votre binôme ou équipe marketing pour trouver et adresser les bons messages aux bonnes cibles.
L’utilisation d’une base de données ciblée et qualifiée est une des clés.
Quelles autres clés utilisez-vous de votre côté pour votre prospection commerciale ?
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