Toute entreprise se doit d'élaborer une stratégie de développement commercial pour assurer ses activités.
Seulement, dans la plupart des cas, lorsque la stratégie de développement commercial est lancée, celle-ci doit perdurer dans le temps pour qu'elle puisse porter ses fruits au bout de quelques mois ou années.
Une stratégie de développement commercial globale est le pilier d’une croissance de l’activité de l’entreprise en question.
Elle donne une vision lucide et claire des objectifs à atteindre, de la voie à prendre, des moyens à déployer ainsi que les actions et ressources nécessaires.
Avant d’aller plus loin et de vous montrer comment élaborer sa stratégie de développement commercial, mettons nous d’accord sur la définition de celle-ci.
Qu’est ce qu’une stratégie de développement commercial ?
Une stratégie de développement commercial d’une entreprise est sa réponse face à la demande du marché dans lequel elle évolue.
Elle désigne l’ensemble des actions à mener pour assurer le développement et la pérennité de cette dernière.
Pour correctement mettre en place sa stratégie de développement commercial, il est indispensable d’identifier sa demande et besoins clients.
Si l’on souhaite résumer cette définition en une simple phrase: ‘’c’est l’art de coordonner avec maîtrise les actions dans l’objectif de capter l’attention de sa clientèle jusqu’à ce qu'elle passe à l’achat ‘’.
Que prendre en compte pour sa stratégie de développement commercial ?
Votre stratégie commerciale est au coeur de vos priorités. Avant de l'établir en fonction de vos objectifs, vous devez d’abord identifier quelques éléments:
Voyons maintenant comment définir une stratégie de développement commercial...
Stratégie de développement commercial #1. Des objectifs clairs
Comme évoqué plus haut, pour construire votre stratégie de développement commercial, il faudra commencer par vous fixer des objectifs clairs et réalistes.
Vos objectifs peuvent être soit axés sur la qualité ou sur la quantité (augmenter le chiffre d’affaires, développer un produit / service …).
Pour vous donnez un vrai sens, vous devez vous donner des objectifs en suivant la méthode SMART.
Qu’est ce qu’un objectif SMART?
Chaque objectif que vous fixez doit être : Simple, Mesurable, Ambitieux, Réaliste et Temporel.
Un bon objectif pourrait être de se dire : « Je vais doubler mon chiffre d’affaire d’ici à 2 ans ».
A l’inverse, un mauvais objectif pourrait être de se dire : « Je vais augmenter mon chiffre d’affaires».
Voyez-vous la différence ?
En général, lorsque l’on parle de stratégie de développement commercial, beaucoup ont tendance à se focaliser sur l’acquisition de nouveaux clients. Or, pour vous développer commercialement, vous avez deux axes sur lesquels vous devez travailler:
Il est donc impératif que vous vous fixiez des objectifs sur ces deux axes.
Seulement, soyez bien attentif au fait de ne pas vous donner trop d’objectifs au risque de vous éparpiller.
Beaucoup trop d’entrepreneurs aiment se dire ‘’ je vais augmenter mon nombre de clients, vendre plus de services etc… ‘’
Gardez en tête que votre stratégie de développement commercial est l'itinéraire sur le GPS d’une voiture, avec un point de départ A vers un point d'arrivée B.
Stratégie de développement commercial #2. Le positionnement
Une fois le marché segmenté, il faut établir le positionnement.
Votre positionnement est la clé d’or de votre stratégie de développement commercial.
Un positionnement s’exprime sur ces axes :
En quelques lignes, vous devez etre en mesure d'écrire l’offre de votre entreprise.
Ensuite, il est essentiel de définir ce qui vous caractérise et vous différencie de vos concurrents.
Stratégie de développement commercial #3. Le marché
Les entrepreneurs à succès ont tous un point commun: ils connaissent leur marché sur le bout des doigts.
Toute entreprise constitue une partie intégrante d'un écosystème qu'elle doit parfaitement identifier et connaître: Quel est mon marché ? Quelle est son étendue ? Quels sont ses acteurs les plus importants ? Qui sont mes concurrents ? Quelles sont les opportunités qui s’offrent à moi?
Rappelez-vous qu’un marché peut naître comme celui des smartphones et peut disparaître quelques années après comme celui des téléphones filaires.
Vos cibles d'aujourd'hui ne seront pas spécialement vos cibles de demain.
Les habitudes des consommateurs évoluent à une vitesse extrême au gré des tendances et de la succession des générations, préoccupations sociales etc.
Pour que votre stratégie de développement commercial soit optimale, il est nécessaire d’analyser les facteurs d'échecs mais aussi de réussite sur votre marché.
Pour mener à bien cette analyse, vous pouvez vous tourner vers une analyse SWOT qui vous permettra de connaître et d’adapter votre stratégie de développement commercial en fonction des faiblesses, points forts et risques de votre entreprise.
Stratégie de développement commercial #4. Trouver sa cible
Ne commettez pas l’erreur de vouloir parler à toutes les personnes qui constituent un marché.
Les entreprises qui ont tendance à s’adresser à une trop grande audience terminent par etre inaudibles.
Trouver et identifier sa cible en amont est essentiel pour déployer les actions de votre stratégie par la suite.
Au départ, il faudra trouver le profil client ‘’ idéal ‘’ en fonction de son age, son sexe, secteur géographique etc
Ensuite, vous devrez définir quelles sont ses problématiques, ses besoins, motivations, quelles sont se ressources.
Grâce à tous ces paramètres, vous pouvez établir un buyer persona sur lequel votre stratégie de développement commercial devra s'aligner.
Stratégie de développement commercial #5. Définir sa prospection
Une stratégie de développement commercial accompagnée d’un plan d’action doit permettre de déterminer précisément comment votre entreprise va agir pour atteindre ses objectifs commerciaux.
Au sens large, c’est l’objet d’une prospection: aller chercher de nouveaux clients par n’importe quels moyens partout où ils se trouvent.
Le renforcement de votre position sur le territoire doit se faire sur trois grandes approches:
Notez bien que les actions de prospection demandent de fournir des ressources humaines, financières et matérielles.
Avant de dérouler votre stratégie de développement commercial, votre entreprise doit évaluer ses capacités dans les trois points cités et s’y conformer.
Stratégie de développement commercial #6. Le coût & l'échéance
Un calcul de précaution des coûts des actions doit être effectué obligatoirement car cela peut être un facteur qui va permettre la priorisation d’une action par rapport à une autre.
Selon vos objectifs, il peut être plus pertinent de prioriser l’action avec des résultats moyens mais à faible coût sur le moyen terme qu’une action qui rapporte beaucoup mais à long terme.
Ensuite, pour chaque objectif, et pour chaque action, vous vous devez d’avoir une échéance.
Une échéance va vous permettre d’assurer la priorisation de vos actions commerciales.
Vous devez vous sentir engagé dans cette démarche pour qu’elle soit efficace et cela passe par des délais clairs mais raisonnables.
Stratégie de développement commercial #7. Mesurer ses performances
Votre stratégie de développement commercial en place, il ne vous reste plus qu’à mesurer les performances de cette dernière régulièrement.
Un outil efficace pour analyser et mesurer vos performances? les indicateurs de performance KPI
Les KPI servent à avoir un regard de l’activité de votre entreprise, de ses objectifs, de son marché.
Par exemple, il est possible de prendre en trois indicateurs principaux:
Le suivi de vos résultats va vous permettre éventuellement de corriger et de revoir votre stratégie de développement commercial et ensuite pouvoir mettre les moyens en œuvres.
Attention ! Il ne suffit pas d’avoir globalement réfléchi à sa stratégie de développement commercial. Pour que celle-ci soit suffisamment efficace, celle-ci doit être détaillée et rédigée.
Formaliser sa stratégie vous permettra de la rendre plus claire et précise et, puisqu'elle est amenée à être évolutive au fil des années et du développement de l’entreprise, cela vous donnera une traçabilité et vous permettra de voir ce qui a bien fonctionné ou pas.
Rédiger votre stratégie de développement commercial vous donnera également à une structure des différentes actions à effectuer qui la composent: les coûts et un plan d’action clair et consultable par tous.
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