Un unique selling proposition fort et qui est de suite reconnaissable peut faire ou défaire une entreprise qui évolue sur un marché hyper-concurrentiel.
Il est donc important que vous sachiez tirer le meilleur de votre USP pour en faire la pierre angulaire de votre stratégie marketing globale.
Dans ce guide pour définir une proposition de vente unique; vous avez à votre disposition les meilleurs conseils pour rédiger une proposition de vente unique vraiment convaincante.
Qu'est-ce Qu'un Unique Selling Proposition ?
De manière très simple, votre unique selling proposition est ce qui va rendre votre entreprise différente des autres entreprises sur le marché.
Avec un solide unique selling proposition vous pouvez attirer et fidéliser des clients tout en réduisant le taux de désabonnement des clients.
Par exemple, pour certaines entreprises, trouver leur unique selling proposition sera plus simple que d’autres si elles sont vraiment les seules à fournir un produit spécifique d’une niche.
Par exemple, une entreprise qui vend du matériel pour voiture en général est la seule qui fournit un service de réparation de pare-brise dans tout le marché c’est ce qui l’a distingue du reste.
Cependant, pour beaucoup d’entreprises; identifier un accessoire de vente unique sera plus complexe puisqu’elles sont relativement conventionnelles comme peut l'être l'entreprise beignet Bostonnaise Voodoo.
Des magasins de beignets à Boston ne sont pas compliqués à trouver: il suffit de trébucher sur un trottoir pour tomber sur au moins deux entreprises de la sorte.
Bien que pratiquement tout ce qui concerne Voodoo ne soit pas très unique, ils ont tout de même réussi à devenir une référence dans un marché concurrentiel:
leur style qui fait office d’attraction touristique; la diversité du menu qui créait l’attente en ligne; sa facilité de paiement par liquidités, ses heures d’ouverture très tard et très tôt.
Pourquoi Vous Avez Besoin d’un Unique Selling Proposition ?
Il est fort probable qu’un nombre important de vos clients éprouvent des difficultés à choisir l’option qu’ils veulent dans votre secteur.
La sélection est un processus intimidant pour vos clients potentiels car ils n’ont pas d'expérience avec toutes les entreprises du marché.
Il est donc important, à ce stade; de les aider à faire leur choix en rendant votre proposition de vente unique de manière à ce qu’elle soit suffisamment mémorable et différente pour qu’ils puissent revenir directement chez vous la prochaine fois.
Theodore Levitt, auteur et professeur à la Harvard Business school dit:
La différenciation est l'une des activités stratégiques et tactiques les plus importantes dans lesquelles les entreprises doivent constamment s'engager.
Afin qu’un client se souviennent de vous dans un marché bondé, il faut que votre produit soit supérieur avec un service exceptionnel.
Vous pouvez utiliser la différenciation comme avantage concurrentiel.
#1. Le Client Idéal
Tout le monde le sait, trouver le client idéal demande parfois beaucoup de travail.
Quand vous avez l'identité de la personne idéale à qui vous allez pouvoir vendre votre produit, il est normal de vouloir faire appel à elle dans tous les aspects de votre société.
Pour identifier votre client idéal, tenez compte des points suivants:
Ne perdez pas de vu que vous devez cibler une population approximation.
Vous devez savoir exactement pourquoi vous devez vendre à ce type de personnes.
Beaucoup trop souvent; les entrepreneurs tombent amoureux de leur offre qu’ils en oublient les besoins réels de leur clients.
Prenez du recul par rapport à vos opérations et examinez minutieusement ce que veulent vos clients.
Supposons que vous êtes un infopreneur. Bien sûr, les clients viennent vous voir pour acheter des formations axées sur une niche spéciale.
Mais vos formations sont-elles tout ce qu’ils veulent ? Qu’est-ce qui pourrait les faire revenir encore et encore sans jamais aller voir ailleurs ?
La réponse peut etre la qualité de votre service client; la fiabilité, le site web, la petite séance de consulting offerte avant chaque achat ?
N’oubliez pas que votre prix ne sera jamais la raison pour laquelle les gens voudront acheter.
Si vos concurrents ont un meilleur rapport qualité/prix; vous devez trouver d’autres fonctionnalités et déployer vos efforts pour faire la promotion autour de cette fonctionnalité.
#2. La Promesse de Votre Entreprise
Maintenant que vous avez identifié votre client idéal et que savez ce qu’il recherche et attend de vous; il est temps de lui dire pourquoi il doit vous choisir vous et non pas votre concurrent.
Prenons un exemple:
FedEx est l’un des centaines de transporteurs de colis qui existent.
Seulement, c’est l’une des entreprises les plus performantes; savez-vous pourquoi ?
Parce que FedEx garantit qu'il peut obtenir n'importe quel colis et l’envoyer vers sa destination du jour au lendemain.
La promesse est claire. Elle répond au besoin spécifique du client: livraison fiable des colis avec soin et à temps à chaque fois.
#3. La Démonstration
Vous venez donc identifier votre client parfait, vous savez exactement comment répondre à ses besoins. Maintenant, il est temps de leur expliquer pourquoi vous et pas une autre entreprise.
Un peu comme les publicités qui captent l’attention du public en espace de quelques secondes, votre unique selling proposition doit être pratiquement immédiatement évident.
Une USP dans sa forme générale doit prendre la forme suivante :
Voyons maintenant un modèle d’exposition d’USP qui fonctionne en prenant comme exemple notre activité d’infopreneur:
(Notez bien que ce qui est entre parenthèses est destiné à etre modifié en fonction de votre activité).
Pour ( les marketeurs)
Qui ( a besoin d’une formation de haute qualité pour gérer au mieux la publicité Facebook)
Nous ( nom de l’entreprise)
Est ( seule entreprise à fournir une formation aussi axée sur la publicité Facebook en ligne)
Cela ( permet de cibler avec précision les clients potentiels et permet un taux de conversion excellent)
Contrairement à (d’autres formations)
(Notre entreprise est la seule entreprise de commerce en ligne en 2020 qui s’adresse spécifiquement aux personnes qui veulent profiter du plein potentiel de Facebook)
Les choses deviennent tout de suite plus simple lorsque vous avez toutes les pièces du puzzle.
Si quelqu’un vous pose des questions sur votre activité; vous pouvez utiliser votre unique selling proposition pour lui expliquer de manière rapide et concise.
J’ai Mon Unique Selling Proposition, et Ensuite ?
A présent, vous avez votre unique selling proposition qui met en valeur les avantages concrets de votre offre, quelle est la prochaine étape ?
Quelques Exemples de Unique Selling Proposition
1. Everlane
La célèbre marque de vêtements Everlane se démarque de la foule grâce à la forte valeur de son unique selling proposition.
La culture de l’entreprise favorise sans réserve la transparence radicale. Ils se vantent de leur processus diligent pour la fabrication de leurs offres; avec une devise assez particulière: ‘’ Connaissez vos usines, connaissez vos coûts et demandez toujours pourquoi ‘’.
2. Illusionniste
Illusionniste est l’une des seules entreprises à pouvoir rendre son jeu de carte viral.
Toutes leurs entreprises reposent sur la vente d’un produit différent et incontournable.
L’un des péchés capitaux de la vente de produits physique sur le net est de pouvoir offrir aux consommateurs la possibilité de trouver les produits dans n’importe quel magasin.
La stratégie d’Ellusionniste est de rendre leurs jeux de cartes introuvables ailleurs.
Et puisqu'ils s'adressent à ceux qui s'intéressent au spectacle via des tours de cartes, ils ont accaparé un marché de niche au lieu d'être simplement un autre producteur de jeux de cartes à bas prix.
Pour Conclure
Un unique selling proposition contribue à une plus importante demande de vos offres.
Pour que votre unique selling proposition soit le plus efficace possible, votre promesse de vente doit être unique et doit répondre aux besoins existants de votre marché cible.
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