Aujourd’hui, pour booster son CA, faire des ventes additionnelles est un passage nécessaire.
En effet, il est difficile de passer outre ces vente quand on tient à avoir un business florissant. D’autant plus que la vente additionnelle peut revêtir de différentes formes.
Certaines sont plus simples à mettre en place que d’autres, mais la bonne nouvelle est qu’elles ont toutes une seule finalité: booster ses ventes.
J’ai donc décidé de vous donner cinq techniques de vente additionnelle qui fonctionnent vraiment !
Qu’est-ce qu’une vente additionnelle ?
La vente additionnelle c’est l’action de vendre un produit/service en plus à un client lors de son achat initial.
Cet achat supplémentaire vous fait donc une marge davantage en très peu de temps.
Autrement dit, le client achète un produit/service en plus.
Exemple:
Vous souhaitez acheter un nouveau smartphone, une fois votre choix effectué, le vendeur vous propose d’acheter une coque de telephone en plus d’un protecteur d’ecran.
D’une pierre deux coups.
Attention !
Il ne faut pas comprendre la vente complémentaire (cross-selling) à la vente additionnelle (upsell).
Même si les deux modes de vente aboutissent au même résultat, il y a tout de même une infime différence.
La vente complémentaire a un lien de nécessité pour le bon fonctionnement du produit de base
Comme les dosettes de café en complément de la Nespresso.
L’un a besoin de l’autre pour fonctionner.
La vente additionnelle n’est pas un besoin primaire .
C’est une envie supplémentaire mais la notion d’indispensable disparaît.
Dans cet article, je ne fais pas la différence entre les deux afin de vous permettre de faire un maximum de ventes.
Continuons.
Quand proposer une vente additionnelle ?
Le meilleur moment pour faire une vente additionnelle ? Lorsque le client est heureux de son achat.
Lorsqu’un client est convaincu que son choix est justifié, il ne pourra pas résister à une petite fringale.
Ce que vous devez faire:
#1. L’order bump
L’order bump s’agit de proposer à votre client un produit complémentaire ou additionnelle à ajouter à son panier pour profiter un maximum de l'expérience de son achat.
Cette proposition prend la forme d’une case à cocher directement dans le panier d’achat.
Cette méthode est notamment utilisé par Carte Flows le plugin de WordPress dans la création de tunnel de conversion.
L’idée du order bump est de profiter de la dynamique d’achat pour augmenter le panier moyen.
Cette étape du tunnel de conversion est en effet plus favorable à l’achat impulsif du client.
Comment faire ?
Si l’order bump est relativement simple à mettre en place, néanmoins, il ne s'improvise pas.
Il faudra choisir le bon produit qui va convenir au panier d’achat du client.
En l'occurrence, vous n’allez pas proposer une coque de téléphone si celui-ci achète un ordinateur portable.
De plus, votre produit supplémentaire doit être abordable en terme de prix.
Inutile de proposer un produit à 1000 euros si le produit de base coûte 500 euros.
L’inverse peut en revanche être un bon exemple de vente additionnelle par order bump.
Mais l’exemple le plus courant d’order bump reste sans doute l’extension de garantie.
#2. Faire des packages irrésistibles
Qu’est-ce qui pourrait attirer le challant comme le miel attire les abeilles ?
Un prix choc, un prix cassé, les belles promotions.
Seulement, même si l’idée de baisser les prix de manière totalement innatendu pourrait faire motiver vos clients, il faudra tout de même faire des packs bonus au risque que cela ne suffise pas.
Un pack bonus est ce qui va donner à votre client une illusion d’en avoir pour son argent.
Reprenons notre exemple du téléphone portable:
Un téléphone portable sa housse de protection un film protecteur d'écran
Le chargeur allume-cigare et un bluetooth
Un câble USB une carte SD
Un kit main-libre+enceinte bluetooth
#3. L’espace caisse
Pareil que dans les grandes distributions qui disposent près de leurs caisses des articles peu chers, accessible à tous pour l’usage de tous les jours et que l’on achète sans trop se poser de questions.
Dans le cas d’une librairie, vous pouvez exposer près de votre caisse des gadgets électroniques, ou non, pratiques pour faciliter l’usage de certains autres produits que vous vendez. Vous pouvez aussi choisir des éléments qui feront craquer les enfants qui useront de leurs pouvoir sur leurs parents.
Attention, ici encore, le but est de mettre un prix peu élevé car le client connaît le prix initial à payer et il ne compte pas le doubler.
Dans le cas où vous êtes dans le e-commerce, vous pouvez agir de la même manière en utilisant des ‘’ recommandations pour vous”.
Cela fonctionnera encore plus si vous disposez cet onglet sur la page de finalisation de l’achat.
Si votre client est vraiment heureux de son achat et que en plus de cela, il y a une réduction sur un autre produit, il ne va pas résister à la tentation.
Ce type de vente additionnelle augmente la satisfaction de la clientèle et favorise la fidélisation.
#4. Les tableaux comparatifs
De nombreux services en ligne aujourd’hui proposent des tableaux comparatifs sur leurs différentes options en indiquant les avantages de chacune d’elles.
Exemple: Netflix, Spotify etc...
Des tableaux comparatifs sont une forme astucieuse de ventes additionnelles. Le fait de montrer que pour quelques euros en plus, un client peut profiter de la version optimisée, va pouvoir le convaincre plus rapidement.
L’avantage est que vous pouvez appliquer cela sur les différentes affaires que vous menez.
Que ce soit du service à la personne ou de la vente de produits physiques, ou non, vous pouvez appliquer des options d’assurance, de protection pendant une période déterminée.
#5. Les abandons de panier
Une manière efficace pour faire de la vente additionnelle, ce sont les abandons de panier.
Si vous avez placé des solutions d’emails automatiques, dès qu’une personne abandonne son panier, vous pourrez lui envoyer un mail de relance tout en lui proposant des produits complémentaires.
Cela consiste à faire un coup double: relancer un client pour un achat non finalisé et l’inciter à prendre un autre produit.
Pour conclure: la vente additionnelle le plus petit plus qui fait la différence
La vente additionnelle est une opportunité à ne pas rater ! Si votre stratégie de vente additionnelle est correctement mise en place, il n y a aucune raison que cela ne fonctionne pas.
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