Vous peinez à l’idée de faire de la vente par téléphone ? Vous avez du mal à décrocher des rendez-vous avec des prospects ? Vous rêvez de closer un client à la fin de chaque appel commercial ? 

Vous voulez connaître le secret de la vente par téléphone ? 

Si la réponses est oui, voyons donc les techniques d’expert pour augmenter vos ventes par téléphone.

Qu’est-ce que la vente par téléphone ?

Avant d’aller plus loin, faisons un petit rappel sur la définition de la prospection téléphonique ou vente par téléphone.

La vente par téléphone consiste à démarcher une personne par téléphone. Autrement dit, il s’agit de contacter  un prospect pour lui demander un rendez-vous commercial de vente.

Il est important de ne pas confondre entre l’action et le but de la vente par téléphone. 

La prospection téléphonique ne doit pas vendre le produit. La prospection doit obtenir un rendez-vous qui vous ouvrira la porte de la vente par la suite. 

Pourquoi la vente par téléphone ?

La vente par téléphone est une stratégie très efficace lorsque les commerciaux disposent d’outils et de méthodes pour négocier avec leurs prospects.

Selon la nature des appels à traiter, vous pouvez, via la vente par téléphone, atteindre plusieurs objectifs: 

• Appels entrants comme le service client commercial, comptable, logistique etc afin de fidéliser les clients.

• Appels sortants afin d’attirer de nouveaux clients, bloquer de nouveaux rendez-vous, augmenter le panier moyen etc.

Vente par téléphone #1. les recherches sur le client

Avant d'entamer une quelconque discussion avec un prospect, il est important que vous sachiez qui il est. 

Vous pouvez soit chercher dans votre base de données ou consulter si ce dernier a un profil Linkedin, site internet ou même blog. 

Lorsque vous savez à qui vous avez à faire, vous pouvez d'ores déjà savoir comment vous allez entamer la discussion. 

De plus, lorsqu'un prospect apprend que vous avez accordé du temps à le connaître, celui ci appréciera et aura une image professionnelle de vous.

Vente par téléphone #2. L’accroche

L’accroche est l’une des phases décisives de votre appel téléphonique. 

Pareil qu’un entretien physique, les 30 premières secondes vont déterminer la suite de la vente par téléphone.

C’est l’une des phases décisives de votre entretien de prospection. Pour faire bonne impression, vous n’avez que très peu de temps pour faire comprendre à votre interlocuteur le sujet de votre entretien. 

L’idée à ce stade de la vente consiste à vous présenter (votre nom + le nom de l’entreprise) puis demander si la personne a reçu, lu/vu et compris le message marketing que vous lui aurez fait parvenir en amont pour entamer une conversation. 

Pour réussir votre accroche, vous devez mettre en confiance tout de suite l’interlocuteur. 

Un bon business developer sait transmettre de bonnes énergies par le son de sa voix pour installer une bonne ambiance dès  le départ. 

Voici quelques points à suivre pour mener à bien votre première prise de contact pour votre vente par téléphone:

• Si votre prospect sort d’un referral, vous pouvez commencer par parler de la personne qui vous a mis en relation.

• Vous pouvez établir un lien empathique en échangeant sur un de vos points commun ou un sujet qu’il aime.

• Essayez de le projeter dans une situation moins engageante.

• Apaisez l'atmosphère avec un peu d’humour

Vente par téléphone #3. Ses besoins

Connaître les besoins de votre prospect est la phase la plus importante. 

Ne faites pas l’erreur de commencer votre discours en faisant le pitch de votre produit. 

Ici, il s’agit de faire avouer à votre prospect ses besoins et problèmes en le guidant avec des questions ouvertes pour y apporter des solutions plus tard.

Cette étape appelée également la qualification est essentielle de l'entonnoir de la vente par téléphone.

Il est important que vous soyez intéressé par votre prospect et non pas de vous contenter de  lui poser des questions comme si c'était un sondage. 

Vous pouvez suivre ce petit schéma pour bien diriger votre discussion: 

• Question ouverte

• Réponse de votre prospect

• Vous reformulez la question de manière plus précise pour approfondir le sujet et donner l’ouverture à une autre question.

Tout ceci, doit se faire de manière naturelle: soyez sincère lorsque vous vous intéressez à votre prospect, son quotidien, son activité etc et il vous répondra spontanément.

La découverte de votre prospect est la clé de la réussite de votre vente par téléphone.  

Vente par téléphone #4. L’argumentation

A ce stade, vous entrez dans le vif du sujet. Le but de l’argumentaire est de mettre en avant ce que vous vendez et pouvoir décrocher un rendez-vous. 

Afin d’argumenter au mieux, vous devez mettre en avant 3 avantages clients pas plus.

Plus vous irez loin dans votre argumentaire et plus vous allez perdre l’attention de votre prospect. 

Si vous avez réussi votre découverte, vous savez maintenant quels sont les problématiques de votre prospect et donc vous savez quels arguments vous devez mettre en avant. 

Un avantage client est un avantage qui répond à une problématique du prospect.  Veillez à reprendre chaque élément en avançant votre argument juste après. 

N’essayez pas de couper votre interlocuteur et laissez-le s’exprimer pour lui offrir un précieux retour basé sur ses inquiétudes.

Vente par téléphone #5. Les signaux d’accord

Pour savoir dans quelle direction vous devez aller dans votre pitch, vous devez suivre attentivement les réactions de votre prospect. 

Une absence de réactions n’est jamais bon signe, il se peut que n’ayez pas suffisamment capté l’attention de votre prospect.

Néanmoins, si vos prospects expriment des signaux d’accord du type ‘’ supposant que demain je dois faire ceci, votre service couvre t-’il…. ? ‘’ ou peut être des questions liées au temps de livraison, à la rentabilité etc. alors vous venez de créer une projection dans le futur auprès de votre prospect. 

Il est important que vous puissiez exposer clairement votre proposition. Répondez de manière confiante et sereine et faites une proposition directe: annoncez la couleur et parlez du prix. 

Vous n’aurez peut être pas l’occasion de le faire plus tard au cours de l’entretien. 

Vente par téléphone #6. Les objections

Une objection est un argument que met en avant votre prospect durant la vente par téléphone s’opposant à votre proposition. 

Afin d’y répondre: 

• Reprenez les éléments qui forment la problématique du prospect et rebondissez sur ce qu’il expose.

• Répondez de manière objective au fur et à mesure où les objections sont formulées. Si vous avez la possibilité de les anticiper faites-le.

Si votre prospect exprime un refus plus de 3fois, ne forcez pas, ce n'était pas le bon moment… 

Laissez tout de même cette personne dans un fichier de suivi afin de retourner vers elle à un moment opportun. 

Il vaut mieux ne pas insister et laisser derrière vous une bonne image. Même si le rendez-vous n’a pas été bloqué, vous avez tout de même obtenu des informations précieuses qui vous serviront pour vos futurs vente par téléphone. 

Gardez en tête qu’une vente par téléphone sur deux n'aboutit pas. 

N’oubliez pas de noter les objections que vous rencontrez au fur et à mesure des appels avec les différents aspects pour mettre à jour votre argumentaire pour le futur. 

Si dans le cas où votre appel s'avère fructueux, il est temps de trouver une plage horaire qui puisse d’abord arranger votre prospect ensuite qui vous arrangera vous.

Votre prospect se sentira pris en charge dans les meilleures conditions et par conséquent, son niveau de satisfaction augmente.

Vente par téléphone #7. la bonne attitude

Avoir une bonne attitude tout le long de la conversation téléphonique est très important. 

Si vous êtes stressé et tendu, votre prospect aura l’impression que vous ne maîtrisez pas votre sujet. 

Si vous vous montrez trop intrusif dans vos questions, celui-ci aura l’impression que vous cherchez à le berner. 

Et enfin dans le cas où vous vous montrez agressif face aux objections, il ne sentira pas respecté et ne risque pas de donner suite à l'échange. 

Adoptez ce modèle d’attitude et tout ira pour le mieux: 

• L'écoute et la reformulation des réponses, objections et problématiques.

• L’empathie et la compréhension de la situation du prospect.
  L’assurance et le calme.

• La directivité dans l’entretien.

• L’ouverture d’horizons pour laisser le prospect se projeter dans un idéal.

Résumons

Si votre stratégie de closing consiste à effectuer des ventes par téléphone, vous devez devenir un expert en la matière. Vous devez traiter un volume important de prospects dans l’objectifs d’améliorer vos compétence dans les discours. 

Suivez rigoureusement ces étapes:

• Brisez la glace en faisant une agréable impression dès les premières secondes du contact.

• Ecoutez attentivement et sincèrement votre prospect. Identifiez point par point chacune de ces lacunes sans parler de votre solution.

• Il est temps de présenter votre solution. Faites un pitch rapide et efficace de votre produit ou service en avançant 3 bons avantages clients.

•  Maitrisez votre sujet afin de correctement négocier avec votre prospect.

• Si l’appel aboutit sur un refus,gardez cette personne sous suivi, vous reviendrez vers elle une autre fois.

• Si l’appel aboutit sur une note positive, félicitation ! Bouclez le rendez-vous et préparez-vous à affronter en face votre prospect.

En suivant honnêtement toutes ces étapes, vous ne risquez plus de rater votre vente par téléphone !