L’optimisation d’un tunnel de conversion n’est pas fréquemment assez priorisée par les marketers, qui préfèrent généralement travailler continuellement le design et le visuel du site web, le marketing, les catalogues des produits etc.
Même si ces aspects sont importants, un tunnel de conversion correctement optimisé est un levier d’amélioration prioritaire.
Votre objectif est de pouvoir convertir quiconque tombera sur votre trace en client, en n’abandonnant pas leur panier en cours de route. Pour arriver à cet objectif, le processus d’achat doit être fluide, intuitif, rassurant et efficace.
Il est donc très important de travailler continuellement sur l’amélioration de votre tunnel de conversion pour augmenter vos revenus.
Qu’Est-Ce Qu’un Tunnel de Conversion
Également appelé entonnoir de conversion ou encore tunnel de vente, le tunnel de conversion est une représentation simple du parcours que font des visiteurs sur votre site web pour aller jusqu’à la conversion en client.
Le tunnel de conversion est établi à partir d’une suite d’étapes prédéterminées et dont l’objectif final est de convertir étape par étape un visiteur de votre site à effectuer une action souhaitée comme une prise de contact, un achat, une inscription ou un appel.
Tous les visiteurs qui naviguent dans votre tunnel de conversion sont orientés avec un contenu ciblé et établi selon un scénario prédéfini, l’analyse du tunnel de conversion permet de mesurer l’efficacité du parcours et de l’optimiser si nécessaire.
Comment Mesurer l’Efficacité de Votre Tunnel de Conversion ?
Avant de vouloir optimiser votre tunnel de conversion, il faut dans un premier temps être en mesure de connaitre sa performance et d’y associer un indicateur.
L’indicateur qui permet de déterminer la performance s’appelle ‘’ le taux de conversion ‘’.
Sa formule est la suivante:
Taux de conversion du tunnel = (Nombre total de conversions / Nombre de visiteurs entrés dans le tunnel) x 100
La conversion est le nombre de personnes qui entreprennent l’action désirée.
Le taux de conversion moyen est admis entre 2 et 4%.
Cette moyenne cache de fortes disparités de 0.2% à plus de 35% selon le site, les messages, contenus et actions désirés.
Prenons un exemple:
En prenant un taux de conversion “standard” compris entre 2 et 4%, il faut donc acquérir entre 25 et 50 visiteurs sur un site e-commerce pour une vente.
A savoir : environ 5 % des impressions génèrent une visite sur votre site internet, il faut donc que 500 à 1000 personnes voient votre URL pour chaque conversion.
Si vous suivez l’audience de votre site avec Google Analytics, vous pouvez très facilement créer vos entonnoirs et connaître votre taux de conversion en deux clics.
Voyons désormais comment optimiser votre tunnel de conversion.
#1. L’Adresse Mail le Plus Tôt Possible
La mauvaise nouvelle est que vous n’arriverez jamais à convertir 100% des visiteurs de votre site web en acheteurs. C’est la raison pour laquelle vous n’avez pas à avoir peur de demander l’adresse mail du visiteur dès qu’il arrive sur votre site web.
Les internautes sont souvent très prudents en ce qui concerne leurs adresses mail et coordonnées en général. Seulement, s’ils comptent bénéficier d’un achat auprès de vous, ils savent que c’est un passage obligatoire.
L’idée consiste à demander l’adresse mail avant qu’ils n’abandonnent leurs paniers d’achat pour les relancer.
Pour mettre en place cette action, vous pouvez ajouter une landing page dès qu’ils arrivent sur la page commande du site web, leur offrir un cadeau de bienvenu en rapport avec votre niche (ebook, code promo, ventes vip etc.).
Prenons un exemple:
Dès la première étape du processus de commande chez Hyphen, le site demande l’adresse email.
L’internaute qui souhaite passer une commande n’a pas d’autre choix que de renseigner son email. S’il a déjà commandé sur le site, il a la possibilité de se connecter à son compte.
#2. Faciliter le Processus de Commande
Beaucoup de personnes abandonnent leur panier à cause de la complexité du processus de commande.
Pour limiter les abandons de paniers, il faut offrir un processus simple, court et intuitif.
Sur la page des récapitulatifs de la commande, vous devez aller droit au but: résumez les informations nécessaires liées à la commande et ajoutez un bouton call to action clair et unique.
Ajouter un système qui permet de régler la quantité du produit à acheter.
Vous pouvez également aiguiller votre client sur l’étape à l’intérieur de l’entonnoir de conversion dans laquelle il se trouve.
Pour l’aider, vous pouvez ajouter une barre de progression pour montrer là où il est en plus du nombre d’étapes restantes.
Un autre aspect qui a toute son importance: le processus d’ajout d’un produit au panier.
Il est important que le bouton d’ajout au panier soit correctement mis en évidence sur la page produit.
Faites le choix de le personnaliser en grande taille, avec un positionnement stratégique et avec une couleur unique.
Par ailleurs, il ne faut pas que le fait d’ajouter un produit au panier redirige automatiquement sur la page de récapitulatif, pour ne pas nuire à l’expérience de l’utilisateur qui souhaite sa navigation sur le site.
Par exemple, un clic sur le bouton « Ajout au panier » déclenche l’ouverture d’un pop-up.
Deux options sont proposées : « Voir mon panier » ou « Continuer mon shopping ».
Proposer cette double option est une excellente chose. A noter aussi la mise en avant de produits similaires pour encourager le cross-selling :
#3. Utiliser le Mot Magique
Connaissez-vous le mot magique en marketing ? Gratuit.
Que ce soit le net ou ailleurs, tout le monde aime la gratuité. Plus particulièrement sur internet, là où l’information est censée être gratuite, les visiteurs s’attendent toujours à obtenir quelque chose de gratuit.
Exemple: cadeau gratuit pour toute commande dépassant un certain montant, une lettre d’information gratuite, une garantie gratuite, frais de transports gratuits etc.
Qu’importe ce que vous offrez, assurez-vous seulement que ce soit de la valeur.
Le mot gratuit est un mot magique car il est lui-même un CTA qui attire et qui génère une impulsion à agir.
Le mot gratuit est sans aucun doute l’outil le plus puissant de toute votre boîte à outils de marketeur en ligne et certainement le mot le plus performant pour optimiser votre tunnel de conversion.
#4. La Personnalisation
Il fut un temps, un tunnel de conversion se basait sur une stratégie de masse.
Aujourd’hui, nous sommes passés à une stratégie de personnalisation: c’est ce qu’attendent les clients.
Dans un premier temps, il est important de catégoriser votre prospect.
Prenons un exemple simple :
Si vous démarchez des agences de voyages pour leur présenter vos offres, celles-ci représentent votre catégorie de prospects 1.
Si vous démarchez ensuite des agences événementielles, celles-ci représentent votre catégorie de prospects 2.
En fonction des catégories 1 ou 2, votre tunnel de conversion doit être différent et vos offres gratuites différentes également.
#5. L’Automatisation
Les navigateurs comme Safari, Chrome intègrent une fonctionnalité d’auto-remplissage permettant aux utilisateurs de remplir les formulaires plus rapidement en réduisant le risque de faire des erreurs de remplissage.
Je vous conseille d’activer cette fonctionnalité sur votre site web afin de faciliter la tâche à vos prospects.
De plus, si vous vendez dans plusieurs zones géographiques, je vous recommande d’intégrer sur votre site web la fonctionnalité permettant d’identifier l’adresse IP de l’internaute pour adapter la devise qu’il utilise et les moyens de paiement adaptés à sa zone géographique. Cela contribue à améliorer l’expérience utilisateur.
#6. Supprimer les Distractions
Réduisez ou enlevez le header et footer de votre site sur les pages du tunnel de conversion.
Il est important de laisser le prospect concentrer sur le processus de commande et ne pas lui ajouter d’éléments de distractions.
Vous pouvez à la place du header mettre des signaux de confiance ou des liens importants liés au processus de commande.
Pour Résumer
Entre le moment où vous capter vos visiteurs sur votre site web et l’achat d’un de vos produits, il peut se passer une longue période appelée: tunnel de conversion.
Malheureusement, même avec un très beau design, si votre tunnel de conversion est mal optimisé, vous risquez de passer à côté de plusieurs centaines de ventes.
En appliquant correctement les 6 stratégies, votre tunnel de conversion boostera votre CA en un temps record. .
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